Ci sentiamo a disagio in loro presenza, e questo ci fa sentire in imbarazzo in modi che non avevamo ancora ritenuto possibili.

Per farti capire, pensiamo al perché Batman e L’Uomo Ragno sono di molto più popolari rispetto a Superman.

Superman è letteralmente, beh, un super uomo. Praticamente non ha debolezze, e non sembra così interessante dato che sappiamo che potrebbe con un pugno spedire i suoi nemici nello spazio in qualsiasi momento. Viene raramente sfidato, e ci vogliono sforzi considerevoli per renderlo vulnerabile.

Batman e Spiderman al contrario, sono personaggi potenti e allo stesso tempo profondamente vulnerabili. Non sono in alcun modo perfetti, e devono entrambi superare sfide che in genere sembrano troppo grandi per loro.

È stata una mossa eccellente rendere Batman e Spiderman così profondamente imperfetti, perché renderli umani ha reso più facile per le persone relazionarcisi e amarli.

Cosa c’entra questo con l’essere più gradevoli e piacere di più?

Essere imperfetti ci rende simpatici nei confronti delle persone. Non fingere di essere perfetto. Anzi, ostenta il contrario.

Le persone sono attratte da chi mostra vulnerabilità. Siamo attratti dalle debolezze altrui perché ci ricordano che siamo umani. Dimostra profonda sicurezza mostrare apertamente la vulnerabilità e le crepe nella propria armatura.

Sbagliare ci rende più simpatici

Aronson, Willerman, e Floyd hanno scoperto nel 1966 un modo facile per farsi apprezzare dalle persone, senza farle sentire minacciate. Infatti, questo metodo è utilizzato con attenzione dai politici di tutto il mondo, poiché è importante per loro che la gente si relazioni facilmente a loro senza risultare minacciosi.

Gli scienziati hanno scoperto che la perfezione non era apprezzata, e che le persone che in generale si mostravano umane erano molto più amate, avvicinabili, ed era più facile che la gente ci si identificasse. Nel contesto dell’esperimento, venne mostrato che ai soggetti piacevano maggiormente le persone che avevano rovesciato una tazza di caffè rispetto a quelle che non l’avevano fatto.

Questo venne chiamato Effetto Pratfall, probabilmente ispirato da qualcuno di nome Prat particolarmente incline a cadere.

La perfezione è minacciosa

È molto difficile essere amici di qualcuno che è sempre perfetto. È molto difficile essere amici di qualcuno che ha tutto. Se passi un sacco di tempo con una persona che non ha difetti, può essere in effetti un’esperienza non positiva. Potresti sentirti come se stessi camminando sulle uova quando sei in compagnia di un simile soggetto, perché potrebbe giudicarti per la tua mancanza di perfezione.

Stai cercando di paragonarti a quella persona e ovviamente fallirai. Questo è il motivo per il quale è molto difficile entrare in sintonia con la perfezione. Tuttavia la perfezione non esiste davvero. Può sembrare che una persona conduca una vita perfetta, ma dietro la porta di casa potrebbe lottare contro l’alcolismo, il suo matrimonio potrebbe essere uno sfacelo, oppure potrebbe essere un pessimo genitore.

Questo è il motivo per il quale è davvero importante prendere nota del fatto che le persone capiscono l’imperfezione. Questo è il motivo per il quale la maggior parte delle persone cerca negli altri quel difetto che li rende più sicuri di se o con il quale si può identificare. Le tue imperfezioni sono ciò che fa sì che la gente si possa identificare con te e che ti rende piacevole.

I tuoi amici sono attratti da te perché a volte sei impacciato, e sei bizzarro o imperfetto in qualche altro modo. Se hai un’ossessione o un’eccentricità, questa è probabilmente la ragione dell’attrazione dei tuoi amici nei tuoi confronti. Tu piaci loro non perché sei esente da pecche o imperfezioni. Probabilmente piaci loro proprio per via dei tuoi piccoli difetti.

Ciò che è importante per risultare piacevoli

È molto difficile che tu piaccia alle persone se non sentono di potersi immedesimare con te.

Se sei così irraggiungibile e assoluto nella tua perfezione, le persone non ci proveranno nemmeno. Si sentiranno intimidite perché sapranno di non poter essere all’altezza.

In molti casi, è più facile per la gente odiare le persone perfette. Per loro diventi una sorta di caricatura.

Se sei onesto circa le tue vulnerabilità, le tue debolezze e i tuoi limiti, è più facile per le persone connettere con te. Sanno che tu non sei perfetto, così come non lo sono loro.

Di conseguenza, non si sentono in imbarazzo in tua compagnia. Non sentono di doversi trattenere nel parlare. Cosa ancora più importante, non sentono che li giudichi per il loro non essere all’altezza. Tu stesso soffri dei loro stessi limiti e insicurezze.

Ci sono infiniti modi per sembrare un pò più bizzarri e meno raffinati, il che disarma gli altri e fa sì che le persone si rilassino in tua presenza.

L'articolo Come piacere di più alle persone proviene da Psicologo e Psicoterapeuta.

Inoltre la maggior parte delle persone è diversa nel dare fiducia.

In alcuni casi, le persone partono con fiducia negli altri pari a zero, quindi questa viene lentamente guadagnata attraverso le azioni. In altri casi, le persone cominciano con una misura piena di fiducia e sta agli altri provare che ne sono degni e che non la perderanno.

Esiste quindi un modo che indiscutibilmente può aumentare la fiducia che gli altri provano verso di te?

Un esperimento del 1950

Festinger, Schachter, e Back nel 1950 hanno studiato il semplice fenomeno della fiducia.

Hanno notato che le persone che vivevano vicine si fidavano le une delle altre più inequivocabilmente, e semplicemente si apprezzavano di più, come accade tra vicini di casa. I risultati trovati erano anch’essi semplici: più era ripetuta l’esposizione a una persona, e più quella persona diventava degna di fiducia e apprezzabile a livello inconscio. Il livello di interazione non era importante, era solo la frequenza dell’episodio che generava i sentimenti.

Questo cosa significa per noi?

Significa che la fiducia, diversamente da molte altre cose nella vita, funziona in realtà in modo lineare. Più ti mostri, più la fiducia aumenterà, in sostanza.

Questo si manifesta anche nei più piccoli modi nel quotidiano. Più incontri un certo barista al bar che frequenti di solito, più senti di conoscerlo e di fidarti.

Più vedi un vicino, anche se è solo mentre entrambi portate fuori la spazzatura, più senti di capire chi è e ti fidi.

Il livello di interazione non è importante, è semplicemente la ripetizione che crea fiducia

Pensiamo a come i venditori usano questo a loro vantaggio.

Un tipico ciclo di vendita dipende dalla fiducia, perché se un potenziale cliente non si fida del venditore, semplicemente non acquisterà.

Quindi cosa fa un commerciale? Ti sta col fiato sul collo. Ti manda e-mail, ti chiama, ti manda sms, e si assicura che tu abbia così tanti punti di contatto con lui da farti sempre fischiare le orecchie.

E strano a dirsi, questo fa sì che tu ti fidi di lui maggiormente, perché se è presente nella tua vita, e tu questo lo hai accettato, allora deve essere degno di fiducia, no?

Ovviamente questo sarebbe eccessivo per conquistare un’amicizia, ma è innegabile che i venditori siano in grado di guadagnarsi la nostra fiducia attraverso la semplice esposizione e il mirroring (rispecchiamento).

Se stai cercando di farti amare dalle persone e diventare loro amico, stai essenzialmente vendendo te stesso, e l’esposizione ripetuta aiuta a piazzare la vendita.

Anche solo presentarsi può creare fiducia

Festinger ha dimostrato che la chiave dell’ottenere fiducia è semplicemente presentarsi: il solo essere visibile può essere sufficiente.

Passa del tempo con la gente. Fatti vedere. Nella mente umana, anche solo essere visibile fa sì che gli altri sentano che ti conoscono.

Questo è il motivo per il quale nel mondo della pubblicità c’è una regola chiamata la regola del sette. Secondo questa regola, un particolare brand o messaggio di marketing deve essere mostrato almeno sette volte perché i potenziali clienti agiscano riguardo quel particolare messaggio commerciale.

Questo accade in continuazione. Se vedi la pubblicità di una nuova bibita, è probabile che non salterai dalla sedia per comprarla la prima volta che vedi lo spot. Devi vedere lo spot varie volte per sentire che il prodotto in vendita è valido. Una volta che accetti questo mentalmente, allora il prodotto si è impresso nella tua mente con successo. In altre parole è degno di diventare una potenziale scelta quando te lo trovi davanti sullo scaffale del supermercato.

Perchè l’esposizione funziona

Questa molteplice esposizione va a interagire con il processo mentale che si occupa del filtrare le minacce e le persone potenzialmente dannose che potrebbero non avere a cuore il tuo benessere.

Una volta che è stata escluso questa possibilità, una certa forza dell’abitudine si manifesta e ottieni fiducia, credibilità, e le persone tornano costantemente da te.

Se stai cercando di conquistare la fiducia delle persone, anche solo mostrarti mette in movimento gli ingranaggi del processo di conquista della fiducia. Essendo visibile e ottenendo la massima esposizione con le persone sulle quali stai cercando di fare colpo, avvii la tua battaglia per la fiducia e per l’essere accettato.

Come hai conosciuto i tuoi attuali amici?

Se ripensi al gruppo dei tuoi cari amici, ti rendi conto che con molti di loro sei diventato amico quasi accidentalmente.

Nella maggior parte dei casi, non li hai cercati di proposito. Non ti sei inventato consciamente l’idea di essere amico con questa specifica persona, facendo un sacco di sforzi per ottenere di piacerle. In molti casi, un sacco dei tuoi cari amici sono diventati tali perché sono comparsi spesso nella tua vita. Erano al posto giusto nel momento giusto. Magari avete fatto le elementari e le superiori insieme, e siete stati vicini per anni.

La prossimità e l’esposizione sono importanti. L’essere presenti e farsi vedere ha un enorme valore.

Semplicemente essere presente, mandare segnali positivi, diventare parte della soluzione anziché del problema può portarti a un buon punto nel diventare un caro amico delle persone di cui vuoi guadagnare la fiducia.

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Certo è che è difficile legare con gli altri se tutto quello che fai col passare delle settimane è limitarsi a salutare e chiedere come è andata la giornata.

Non basta il tempo per creare legami

Alcune persone pensano che il legare avvenga inevitabilmente col passare del tempo. Questo non è sempre vero. Puoi essere seduto sulla poltrona del dentista a farti devitalizzare un dente. Certo, stai passando un sacco di tempo “da solo” col tuo dentista, ma questo è ben lontano dal legare. Potresti trovarti in situazioni in cui sei da solo con qualcuno e passare tempi difficili con essa, e il risultato finale sarebbe lontano dal legare.

Nel 1971, Byrne provò quello che tutti istintivamente già intuivano (Byrne, Donn. 1971. The Attraction Paradigm).

Ci piacciono le persone che ci sono simili, sia nella provenienza che nel processo cognitivo. Più abbiamo un atteggiamento simile a qualcuno, e più ne siamo attratti in generale. Ovviamente, è vero anche nell’altra direzione, quindi più simile alle persone riesci ad apparire in ogni modo possibile, più ti apprezzeranno a livello conscio e inconscio.

Questo significa che un modo estremamente efficace di creare un legame istantaneo è rispecchiare le altre persone – e non solo nel linguaggio corporeo e nei vezzi.

Un bravo venditore

I venditori esperti sanno tutto del potere del rispecchiare le persone è un atteggiamento che li aiuta ad ottenere la fiducia del potenziale cliente, e quindi a concludere la vendita più facilmente.

Cominciano col dire le cose nel modo in cui le dicono i clienti. Ripetono certe cose che i loro clienti amano dire. In altre parole, cercano di far tornare al mittente certi segnali in modo da apparire persone più simili ai loro interlocutori.

Perché la familiarità ha questo potere

Gli essere umani amano la familiarità. Siamo a nostro agio circondati da persone che ci assomigliano, che si comportano come noi, che parlano, pensano come noi e verosimilmente hanno i nostri stessi valori.

Dall’altro lato, tendiamo ad essere a disagio con persone che pensano, parlano, agiscono e gestiscono i loro affari in modo profondamente differente da noi. È più facile legare con persone che pensi siano a te più simili rispetto ad altre che vedi come sconosciute.

È cruciale per te capire come rispecchiare gli altri, se vuoi attingere al potere della familiarità per promuovere positivamente la tua persona.

Uso questo esempio spesso perché penso che illustri il fenomeno molto bene – mettiamo che tu sia nato e cresciuto in una piccola città di provincia. Ora vivi a Londra. Quanto saresti felice ed aperto all’idea di incontrare qualcun altro della stessa piccola città natale?

Quindi questo cosa significa per te nella tua vita quotidiana e nel legare rapidamente con qualcuno?

Significa che se riesci ad apparire più simile agli altri in termini di vezzi, credenze, provenienza, pensieri, e addirittura passioni e antipatie, potrai creare legami immediati dal nulla. 

Qui non si tratta di mentire o di manipolare, o semplicemente di dire alla gente quello che vuole sentirsi dire. Quello sarebbe disonesto e alla fine risulterebbe evidente.

Comincia in piccolo. Fai delle domande per capire che persona hai davanti, cosa ama, come pensa. Poi scava nel profondo dentro di te per trovare all’inizio piccole cose in comune, come la squadra di calcio preferita o il piatto preferito.

Attraverso queste condivisioni più semplici, sarai in grado di capire cosa motiva quella persona e trovare cose in comune più profonde sulle quali legare immediatamente. Così come saresti elettrizzato all’idea di incontrare qualcuno proveniente dallo stesso piccolo paese di provincia, saresti ben predisposto ad incontrare qualcuno con una passione per lo stesso strano hobby che hai anche tu.

Non ci vogliono mesi o anni, e non occorre una circostanza speciale come aver fatto l’Erasmus nella stessa città. Occorre solo che tu guardi più in profondità dentro te stesso e gli altri, e che tu veda le cose in comune che tutte le persone hanno ma delle quali non sono sempre consapevoli.

Quando trovi quella caratteristica comune, la conversazione probabilmente scorrerà da lì e questo aiuta a rompere il ghiaccio in modo estremamente efficace.

Dopo tutto, questo è probabilmente il naturale processo col quale hai scoperto gli amici che attualmente hai – un interesse in comune o un’esperienza che vi ha aiutato a legare.

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Questo è dovuto al fatto che la maggior parte delle persone che conosciamo sono neutrali conoscenze. Per esempio non le inviteresti al tuo matrimonio, o non ti rattristerebbe particolarmente sapere che sono state licenziate dal lavoro. In molti casi ti sarebbe indifferente perderle o acquisirle.

Eppure, inevitabilmente, tutti abbiamo nemici in qualche area della nostra vita. Non dico che questo sia giustificato o ragionevole, ma non saremo mai adatti a tutti. Magari hai semplicemente tagliato la strada a una persona in mezzo al traffico e ti sei procurato un nuovo nemico in quell’occasione. Capita, e così e la vita.

La grossa differenza tra un nemico e un vero amico è l’intento con il quale la persona agisce. Un amico potrebbe darti suggerimenti o addirittura intraprendere azioni con lo scopo di aiutarti e di migliorare la tua vita – agisce per il tuo bene.

Un nemico, al contrario, intende sempre danneggiarti. Anche se fa cose verosimilmente positive per te, la ragione per cui le fa è per farti fare un passo falso o danneggiarti in altro modo. Potrebbe in realtà fare qualcosa di buono per te e così agganciarti. Tuttavia, alla fine del percorso quello che vuole davvero è farti sbagliare, vuole che tu soffra e desidera arrecarti un danno.

Tuttavia è possibile trasformare i nemici in amici o comunque in conoscenze neutrali.

Anche se non hai veri e propri nemici, e forse hai solo un paio di “nemici-amici” (definibili come una persona o un gruppo, amichevole verso un altro perché la relazione porta benefici, ma che cova sentimenti di risentimento o di rivalità), puoi ugualmente utilizzare alcuni semplici metodi per risultare più gradevole ed apprezzabile.

Questo fenomeno è stato osservato per la prima volta da Benjamin Franklin, uno dei padri fondatori degli Stati Uniti d’America, ed è stato poi provato e confermato da uno studio di Jecker e Landy nel 1969. Questi ultimi hanno investigato l’affermazione di Benjamin Franklin secondo la quale si può trasformare un nemico in un amico con un semplice atto – chiedendogli un favore.

Questo non sembrava logico, ma Jecker e Landy hanno effettivamente confermato che il numero di soggetti che apprezzava un ricercatore che chiedeva un piccolo favore era di molto maggiore rispetto a quelli che non l’avevano chiesto.

Semplicemente chiedere alle persone di fare a te un piccolo favore ti renderà più piacevole, indipendentemente dal fatto che tu piaccia loro o che ti odino.  

In qualche misura questo va totalmente contro il buon senso. Normalmente faresti un favore solo a qualcuno che già ti piace e al quale vuoi piacere. Vorresti fare una buona impressione sull’altra persona e farle conoscere quanto vali col tuo favore. Penseresti che le persone si tirino indietro all’idea di fare qualcosa per qualcuno che odiano, senza interessarsi alla loro opinione.

Quindi perché l’effetto Benjamin Franklin funziona?

Perché le persone devono giustificare le loro azioni, e quindi dicono a loro stesse che ti hanno fatto un favore perché tu piaci a loro. Poi, in una sorta di circolo vizioso, tu cominci a piacere loro di più davvero.

Come può tutto questo tornare a tuo vantaggio?

È molto semplice. Chiedi ai tuoi nemici-amici, nemici, e conoscenze negative di altro genere di farti qualche piccolo favore.  

Non sei esattamente sicuro di ciò che costituisce un piccolo favore che non induca invece enorme fastidio? Per esempio, potrebbe essere una piccola cosa come chiedere a qualcuno di allungarti qualcosa da uno scaffale. Oppure chiedere di ordinarti qualcosa al ristorante mentre tu vai alla toilette.  Oppure ancora chiedere di condividere la loro opinione su qualcosa in cui sono esperti.  O chiedendo loro di aiutarti a trasportare la spesa dalla macchina fino in casa.

Ognuno di questi piccoli, discreti e addirittura irrilevanti compiti aumenterà la quantità di interazioni tra te e gli altri e genererà uno stato di massiccia dissonanza cognitiva, il che significa che le persone si contraddiranno. Il vincitore in questa confusione mentale sarai tu, perché loro inevitabilmente razionalizzeranno che non sei poi così male mentre ti passano il sale.

Nei casi più difficili è necessario fare il primo passo. Per esempio facendo loro piccoli favori. I favori indicano alle persone che sei amichevole, e danno loro un chiaro segnale del fatto che non serbi ostilità nei loro confronti. Stai sventolando una bandiera bianca di pace.

Se non altro non ti classificheranno come persona completamente inutile per loro o come qualcuno del quale devono essere scettici o sospettosi. Fare favori agli altri ti mette in condizioni di essere più piacevole nella mente delle persone. Per lo meno, neutralizza l’eventuale avversione iniziale che possono aver provato nei tuoi confronti.

E ciò che l’effetto Benjamin Franklin mostra è che tu stesso comincerai a sentirti più positivo circa la persona mentre le fai un favore.

Se le persone ti fanno domande circa le tue motivazioni, di loro come ti sia facile fare favori alle persone universalmente. Parla di come fai favori a tutti in generale – questa parte è importante, o diversamente potrebbero sentire che stai cercando di manipolarli.

Stai dando loro un’opportunità di vederti in una luce più sfumata o complessa. Questo è un passo in avanti piuttosto importante perché le persone spesso stereotipano rapidamente gli altri secondo modelli semplicistici come: amico bene, nemico male.

Quando riesci a spiazzare i tuoi nemici essendo gentile con loro, non possono fare a meno che tentare di rivalutare il modo di vederti. Se sei in grado di farlo, allora sei sulla buona strada per cambiare la loro opinione di te.

E’ inoltre importante attendere prima di ricambiare il favore.

Dopo che il tuo potenziale nuovo amico ti ha fatto un favore, non ritornare sull’argomento troppo presto. Anzi, cerca di non menzionarlo affatto, e non essere esplicito circa il fatto che vuoi attivarti per tornare ad essere in pari.

Meglio rimandare il più possibile. In realtà, non dovresti concentrarti sul favore ricambiato per nulla. Concentrati invece sul fatto che stai agendo per cambiare i sentimenti di qualcuno verso di te.

La reazione che riceverai quando chiedi un favore a un nemico sarà probabilmente di sorpresa, ma è molto raro che riceverai un rifiuto.  La prossima volta che chiedi quello stesso favore, potresti essere sorpreso da quanto positiva sarà la reazione.

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Pausa comportamentale o ritardo nella risposta

Chiedi qualcosa a qualcuno e inizialmente non dice nulla. Dopo una pausa, comincia a rispondere. Quanto lunga deve essere questa pausa per essere significativa, tanto da essere considerata un indicatore di bugia? Beh, dipende.

Provate a fare quest’esercizio con un amico: domandategli “In questa data, sette anni fa, cosa stavi facendo?”. Inevitabilmente la persona prenderà una pausa prima di rispondere, perché non è il genere di domanda che provoca una risposta immediata – la persona ci deve pensare, e probabilmente non sarà comunque capace di dare una risposta significativa. Ora domandategli “In questa data, sette anni fa, stavi derubando un distributore di benzina?”. Se il vostro amico si prende una pausa prima di rispondere, probabilmente dovreste scegliere i vostri amici con più cura. Molto più probabilmente, non ci sarà alcuna pausa – il vostro amico risponderà immediatamente “No!” o “Ovviamente no!”. È un esercizio semplice, ma aiuta a capire che il ritardo nella risposta va considerato nel contesto per vedere se è appropriato alla domanda.

Disconnessione tra segnali verbali e non verbali

Una disconnessione comune tra segnali verbali e non verbali da tener d’occhio accade quando una persona annuisce con la testa mentre dice “No” o la muove a destra e a sinistra mentre dice “Sì”. Come esercizio, notate come è necessario sforzarsi per non compiere queste azioni naturali in risposta a una domanda. E infatti, una persona che sta mentendo potenzialmente lo farà senza nemmeno pensarci.

Ci sono un paio di cavilli da associare a questo particolare indicatore. Prima di tutto, questo indicatore è applicabile soltanto a una risposta “narrativa”, non a una che consiste in una sola parola o in una frase corta. Consideriamo, per esempio, che la testa di qualcuno potrebbe annuire ampiamente con la testa mentre dice “NO!”: questa non è una discussione; è semplice enfasi. In secondo luogo, è importante tenere a mente che in alcune culture, il movimento dell’annuire non significa “sì” e lo spostare la testa a destra e a sinistra non significa “no”.

Nascondere la bocca o gli occhi

Una persona che sta mentendo spesso nasconderà la bocca o gli occhi mentre sta dicendo il falso. C’è la naturale tendenza a voler nascondere la bugia, quindi se la mano della persona va alla bocca mentre sta rispondendo alla domanda, è un segnale significativo. In modo simile, c’è la tendenza naturale a nascondersi dalla reazione delle persone a cui si sta mentendo. Se una persona si nasconde gli occhi mentre sta rispondendo a una domanda, potrebbe intendere involontariamente che non può sopportare di vedere la reazione alla menzogna che sta raccontando. Questo nascondersi può essere effettuato con una mano, o la persona potrebbe addirittura chiudere gli occhi.

Schiarirsi la gola o deglutire

Se una persona si schiarisce la gola o deglutisce in maniera evidente prima di rispondere alla domanda, è un potenziale problema. Se lo fa dopo aver risposto, non ci interessa. Ma se accade prima che risponda, forse stanno accadendo un paio di cose: sta cercando di guadagnare tempo utile per preparare una risposta, oppure la domanda potrebbe aver creato un picco di ansia, che può creare disagio e gola o bocca secche.

Attività che riguardano mani e faccia

Presta attenzione a qualsiasi cosa una persona faccia al viso o comunque alla regione della testa mentre risponde alla tua domanda. Spesso potrebbe leccarsi o mordersi le labbra, o toccarsi labbra ed orecchie. Hai posto una domanda, e questa domanda ha creato un picco di ansia perché una risposta onesta sarebbe causa di problemi. Questo porta ad una reazione automatica del sistema nervoso, che si mette a lavoro per dissipare l’ansia, drenando il sangue dalle superfici della faccia, delle orecchie e delle estremità in generale – il che può creare una sensazione di freddo o prurito. Senza che la persona se ne accorga, porterà le mani a queste aree, o stringerà e si strofinerà le mani.

Gesticolare più del solito

Un altro modo in cui le persone dissipano l’ansia è attraverso l’attività fisica come il gesticolare.

Rispondendo a una domanda, un uomo che sta mentendo potrebbe aggiustarsi la cravatta o i polsini della camicia, o magari gli occhiali. Una donna bugiarda potrebbe spostare qualche ciocca di capelli dietro l’orecchio o mettere a posto la gonna. Dobbiamo tenere d’occhio anche la sudorazione. Che una persona sudi non ci interessa, ma se estrae un fazzoletto (o usare direttamente la mano) per asciugarsi il sudore dalla fronte mentre risponde a una domanda, è significativo. Mettere in ordine l’ambiente circostante è un altro modo di gesticolare. Fai una domanda, e immediatamente il cellulare non è girato dalla parte giusta, il bicchiere d’acqua è troppo vicino o la matita non è al posto gusto.

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