{"id":315,"date":"2017-02-20T00:40:23","date_gmt":"2017-02-20T00:40:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.psicoterapista.it\/articoli-di-psicologia\/?p=315"},"modified":"2017-05-07T17:17:49","modified_gmt":"2017-05-07T17:17:49","slug":"negoziazione-efficace-come-negoziare-ed-essere-persuasivi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.psicoterapista.it\/articoli-di-psicologia\/negoziazione-efficace-come-negoziare-ed-essere-persuasivi\/","title":{"rendered":"Negoziazione efficace: come negoziare ed essere persuasivi"},"content":{"rendered":"

La maggior parte delle persone pensa di essere ferrata in termini di negoziazione.<\/p>\n

Sfortunatamente, le persone che la pensano in questo modo non sempre sono davvero efficaci..<\/p>\n

\"comeIl segreto per una negoziazione efficace \u00e8 in realt\u00e0 semplice e pu\u00f2 essere riassunto in un’unica frase. Ognuna delle parti vuole solo sentire di avere fatto un buon affare e avere vinto<\/strong>. Tutto qui. Se l’altra parte \u00e8 felice di ci\u00f2 che ottiene, allora sar\u00e0 pi\u00f9 che contenta di darti ci\u00f2 che desideri.<\/p>\n

Il problema in tutto questo \u00e8 che spesso non vogliamo dare loro ci\u00f2 che vogliono, perch\u00e9 per noi sarebbe un costo troppo grande \u2013 non una situazione vittoriosa.<\/p>\n

Quindi sta a te scoprire ci\u00f2 a cui le persone danno valore, o re-inquadrare la tua proposta nei loro confronti in modo tale da far sentire loro che hanno fatto un buon affare.<\/p>\n

\u00c8 facile cadere nella trappola del pensare che ci\u00f2 che \u00e8 importante per te \u00e8 importante per la controparte. Spesso non \u00e8 cos\u00ec. Anzi, spesso alla controparte non interessa minimamente ci\u00f2 che \u00e8 importante per te.<\/p>\n

Per ottenere un accordo migliore in qualsiasi negoziazione ogni volta, devi concentrarti su due tecniche chiave. Queste tecniche implicano il dare forma alle aspettative e supposizioni della controparte con la quale stai negoziando, ed \u00e8 stata provata la loro efficacia pi\u00f9 e pi\u00f9 volte.<\/p>\n

Sono la tecnica della porta in faccia, e la tecnica del piede nella porta.<\/p>\n

Sorprendentemente, sono essenzialmente opposte tra di loro, ma funzionano in modo prevedibile quando le inserisci nel contesto della psicologia umana e del desiderio.<\/p>\n

La tecnica della porta in faccia<\/h2>\n

\"tecnicaLa tecnica della “porta in faccia” \u00e8 stata confermata da Cialdini<\/a> in uno studio del 1975:<\/p>\n

Inizialmente fai una richiesta enorme e in qualche modo irragionevole, al quale fai poi seguire una richiesta pi\u00f9 modesta che era in realt\u00e0 l’obiettivo pianificato in primo luogo. Il destinatario della richiesta sente di aver condotto bene la negoziazione perch\u00e9 ha ridotto con successo in modo sostanzioso il prezzo della richiesta, non sapendo che il punto di partenza originale non era altro che uno specchietto per le allodole.<\/p>\n

Questa tecnica implica che tu cominci le negoziazioni con un’offerta molto grande ma irragionevole. Il punto cruciale \u00e8 che tu ti aspetti un rifiuto. La tua offerta assurda sar\u00e0 negata ma era ci\u00f2 che ti aspettavi.<\/p>\n

Ovviamente, la tua prima offerta non deve essere la tua reale offerta. Stai semplicemente creando un contesto nella mente della persona con la quale stai negoziando. In realt\u00e0 tu hai programmi diversi. La tua offerta \u00e8 una versione pi\u00f9 modesta della tua prima offerta. Cominciando in grande e turbando le persone con l’assurdit\u00e0 della tua prima proposta, la tua seconda o terza offerta sembrer\u00e0 veramente ragionevole<\/strong>.<\/p>\n

Se cominci la negoziazione con un’offerta irragionevole sovradimensionata e grande, aumenti il senso di possibilit\u00e0 che la controparte ha a disposizione e rendi la tua piccola offerta successiva pi\u00f9 ragionevole e accettabile.<\/p>\n

Questa tecnica si traduce anche nel quotidiano, anche solo nella scelta di dove mangiare. Se scegli un ristorante che \u00e8 troppo lontano, oppure troppo caro o scomodo, l’opzione successiva che presenterai (che \u00e8 quella che vuoi in realt\u00e0) sembrer\u00e0 molto pi\u00f9 interessante di quanto non sarebbe stata diversamente. Il contrasto che presenti \u00e8 ci\u00f2 che spinge gli altri a scegliere la tua proposta.<\/p>\n

La tecnica del piede nella porta<\/h2>\n

\"tecnicaLa tecnica del “piede nella porta” \u00e8 stata confermata da Beaman in uno studio del 1983<\/a>. \u00c8 molto vicina ad essere l’opposto della “tecnica della porta in faccia”\u00a0appena descritta.<\/p>\n

Hanno scoperto che chiedere piccoli favori e semplicemente guadagnarsi un qualsiasi grado di intesa o accordo \u00e8 il fattore pi\u00f9 importante per la persuasione. La persona che chiede poi continua a costruire su quei piccoli favori e infine chiede di raggiungere il livello o l’obiettivo desiderato.<\/p>\n

Questo \u00e8 un approccio completamente diverso rispetto alla tecnica della porta in faccia. Quello che fai \u00e8 cominciare con una piccola offerta che \u00e8 molto ragionevole e facile da accettare. Ovviamente, questa non \u00e8 la tua vera offerta. La tua offerta \u00e8 qualcosa di pi\u00f9 grosso. Invece stai usando questa piccola offerta per ottenere un s\u00ec in scala ridotta dalla gente. A quel punto lentamente estendi la tua offerta per arrivare dove vuoi veramente.<\/p>\n

Le persone odiano contraddirsi\u00a0(perch\u00e8 vorrebbe dire ammettere di aver sbagliato) per cui se fino a poco fa ti hanno dato il loro consenso ed hanno risposto affermativamente, \u00e8 facile che continuino.<\/p>\n

Chiaramente puoi usare anche la tecnica del “piede nella parta” nella tua vita quotidiana. Come in precedenza, puoi usarlo per ottenere di scegliere dove andrai a cena: “Inizi anche tu ad avere fame? Si<\/em>. Vuoi mangiare fuori stasera? Si<\/em>. Ti va di andare in un ristorante etnico? Si<\/em>.\u00a0(Questo per esempio \u00e8 un buon risultato se la persona \u00e8 sempre stata poco interessata a provare un ristorante etnico).<\/p>\n

Entrambe le tecniche si concentrano sul contesto.<\/p>\n

La porta in faccia pu\u00f2 essere piuttosto audace\u00a0perch\u00e9 comincia con un’offerta ovviamente irragionevole e in questo modo attira parecchia resistenza. Il punto qui \u00e8 di rendere la tua proposta ragionevole a confronto. L’altra tecnica consiste nel partire da un piccolo punto d’intesa e continuare a costruire su quell’accordo finch\u00e9 non arrivi dove vuoi.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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