Non lo ammettiamo apertamente, ma spesso cerchiamo qualcuno che ci conduca e che prenda le decisioni per noi. Un pastore è una presenza preziosa e confortante.

Questo è vero anche quando si parla di emozioni – i tuoi amici non ti chiedono forse la tua opinione sulle loro storie sentimentali, e se le loro reazioni ti sembrano giustificate o meno?

Persino ogni gruppo di amici ha un leader ufficioso, qualcuno a cui le persone guardano quando c’è una decisione da prendere o un piano da elaborare. Le persone non si fidano sempre del proprio giudizio, e hanno bisogno di segnali dagli altri per sentirsi validati e accettati.

Anche emotivamente, è molto più facile seguire semplicemente la corrente e la guida di altre persone. Almeno questo richiede meno ragionamento e meno intuizione personale e auto-esplorazione.

La ricerca di Goleman

Daniel Goleman, un leader di pensiero nel campo dell’intelligenza emotiva e personale, ha identificato sei diverse tipologie di leader in uno studio del 2000. Ogni tipologia di leader è collegata a una tipologia di intelligenza differente e a una motivazione primaria – dopo tutto, non tutti noi siamo motivati o ispirati nello stesso modo.

Il leader visionario dipinge un’immagine di ispirazione, e motiva attraverso la magnificenza. Il leader allenatore si concentra sullo sviluppo degli individui, che coincide gli obiettivi organizzativi. Il leader aggregatore motiva attraverso la creazione di un’atmosfera di affetto e supporto, e attraverso la risposta ai bisogni emotivi.

Il leader democratico costruisce consenso e motiva attraverso il conseguente investimento. Il leader apripista conduce con l’esempio mostra letteralmente alle persone cosa è possibile ottenere. Infine, il leader comandante semplicemente comanda e ordina, si aspetta accordo, e motiva attraverso le conseguenze negative.

Non è sorprendente che diverse persone abbiano necessità diverse, e rispondano a diversi impulsi. Posizionare le persone in una delle sei categorie può aiutare a mandare in orbita la tua efficienza ed efficacia come leader.

Il leader visionario

Questo tipo di leader emotivo muove gli altri verso una visione condivisa. Questa visione condivisa è, ovviamente, un ideale. Questo leader parla al gruppo della visione che tutti dovrebbero condividere, ma non spiega veramente come raggiungerla. La persona imposta delle priorità, ma non stende un piano passo per passo.

Questa leadership emozionale è potente perché dipingere una visione ampia consente alle persone di coordinarsi condividendo informazioni, e inoltre le mette in condizioni di motivarsi le une con le altre mente lottano verso l’obiettivo.

Il principale lato negativo del leader visionario è che questo stile di leadership emotiva spesso risulta non essere all’altezza quando si cerca di motivare i membri del team più esperti. Quando hai a che fare con degli esperti, stai parlando con persone hanno già la loro visione. Hai a che fare con persone che hanno visto sentieri alternativi o che conoscono altre strade. Serve molto più potere persuasivo per motivare queste persone. In molti casi, l’approccio migliore con persone che hanno chiare visioni alternative è di invitarle al tavolo delle decisioni. Fai capire che la loro esperienza rientra  nella grandiosa visione che hai in mente.

La situazione migliore in cui applicare questo genere di leadership emotiva si presenta quando il tuo gruppo ha bisogno di una nuova direzione. Se il gruppo ha provato già numerosi modi diversi di arrivare a una destinazione o ha provato a raggiungere diversi obiettivi senza arrivare da nessuna parte, un approccio visionario è quello che funziona meglio. Questa tecnica di leadership è efficace perché ha un forte impatto sull’atmosfera che avvolge il tuo team.

In termini pratici, questo approccio emotivo alla leadership funziona al meglio quando hai a che fare con un amico che è confuso o distratto. Questa persona sta solo cercando una direzione e potrebbe avere la mente aperta alle idee e alle direzioni che tu hai. Purché tu sia chiaro circa i benefici che questa persona otterrebbe, il tuo amico confuso non dovrebbe avere problemi a seguire la tua guida emotiva.

Il leader allenatore

Il leader allenatore è in realtà un facilitatore. Questa persona connette i desideri personali dei membri del team con gli obiettivi di una particolare organizzazione. Questa persona facilita le conversazioni che vanno oltre le questioni specifiche che il team affronta sul luogo di lavoro o a scuola. Aiuta i membri del team a scavare dentro loro stessi per identificare i punti di forza e le debolezze, e a capire come questi posso coesistere con gli obiettivi personali e il modo di agire.

I leader allenatori sono anche bravi a delegare i compiti, e dimostrano la fede che ripongono nei membri del team. La leadership emotiva di un leader allenatore spesso produce un alto grado di lealtà. Quando mostri fiducia e fede in qualcuno, non può fare a meno di contraccambiare.

Lo svantaggio di questa leadership è che può facilmente passare per supervisione eccessiva. Scavando così profondamente nelle vite personali dei tuoi amici e associati, può sembrare che tu ti stia impicciando o che tu stia indirizzando le persone anche nei dettagli più minuti della loro vita. È fin troppo facile essere fraintesi e visti come ficcanaso o “so-tutto-io” quando usi questo stile di leadership emotiva nel modo sbagliato.

L’uso miglior di questo tipo di leadership emotiva lo fai quando hai a che fare con qualcuno di immaturo. Se hai a che fare con persone che hanno ancora molta strada da fare per raggiungere la loro piena realizzazione, uno stile da leader allenatore funziona benissimo. Questo approccio è molto efficace perché ha un impatto molto positivo sul clima delle relazioni.

Il leader aggregatore

Il leader aggregatore è una persona che si concentra sull’armonia. È una persona che cerca di far connettere più profondamente tutti i membri del team o gli amici. La speranza è che una volta che queste connessioni esistono, le persone collaboreranno perché avranno investito emotivamente in questi legami. Questa persona agisce primariamente per far sì che le persone si aprano piuttosto che per concludere a tutti i costi.

Quando messa in pratica malamente, questo metodo di leadership non va al fondo delle cose. Devi ricordare che quando stai costruendo una rete emotiva e stai cercando di creare legami tra le persone, devi gestire situazioni di sofferenza come il feedback negativo. Semplicemente non si possono evitare. Devi guardarle dritto negli occhi.

Sfortunatamente, una cattiva implementazione dell’approccio da leader aggregatore si concentra così tanto sul far sentire bene le persone che il feedback negativo può nascosto sotto il tappeto. Questo potrebbe creare problemi.

Il miglior uso che puoi fare di leadership aggregativa è abbinandola a uno stile da leader visionario. In altre parole, dipingi una visione grandiosa e poi lavori per costruire legami emotivi. Il segreto per avere successo è di ottenere che le persone investano emotivamente nella visione grandiosa per la squadra.

L’approccio del leader aggregatore funziona bene se stai cercando di riappacificarti con un amico. Se la tua amicizia con una persona sta passando un brutto momento e c’è del rancore, questo approccio di leadership emotiva è un modo eccellente di rinsaldare le spaccature e di riunire il team così da poter sopravvivere con successo alle situazioni stressanti.

Il leader democratico

Il leader emozionale democratico è appassionato dei processi. Questa persona cerca di ottenere quanti più input diversi possibile dai membri del team. Se stai cercando di essere il leader emozionale del tuo gruppo di amici e stai cercando di utilizzare l’approccio della leadership democratica, il tuo focus non sarà necessariamente sul trovare la giusta risposta. Piuttosto, ti concentrerai sul semplicemente ottenere che le persone partecipino condividendo il loro punto di vista. Devi essere un ascoltatore veramente bravo perché ciò che ti dirà la gente sarà un mix di buone notizie e cattive notizie.

Il segreto di questo approccio di leadership emozionale è davvero nell’esecuzione. Dipende tutto da come lo metti in pratica. Se lo fai male, sembrerà che tu stia semplicemente ascoltando un sacco di persone senza concludere molto. Quando le persone condividono, lo fanno perché vogliono ottenere certi obiettivi. Se ti ingarbugli nel metodo di leadership democratica e lo definisci in senso stretto come semplice ascolto, potresti finire per far sentire alle persone che hanno solo perso tempo. Invece di risolvere questioni o unire le persone, potrebbero sentire che il loro esprimere e condividere idee è stato inutile.

L’uso migliore dell’approccio del leader democratico è impiegarlo perché persone aderiscano a una grandiosa visione o obiettivo. Inoltre, se non hai già un programma o una risposta preimpostati, questo è un modo fantastico di ottenere informazioni. A parte questo, devi avvicinarti a questo stile di leadership con attenzione. Potresti creare più problemi di quanti non ne risolvi.

Il leader apripista

Il leader apripista crea obiettivi e organizza sfide per il team. Questa persona imposta certi obiettivi e standard di eccellenza. Sono leader efficaci perché incarnano i loro standard. Mostrano alle persone come fare le cose perché loro stessi raggiungono gli obiettivi. In altre parole, agiscono da modelli per la squadra.

In termini di leadership emotiva, le persone che usano questo stile identificano gli amici che stanno attraversando un periodo difficile e si siedono al tavolo con loro. Spingono le persone avanti. Sanno che le persone che hanno difficoltà ad ottenere certi obiettivi sono stanchi o demotivati. Sedendosi al tavolo con loro, pretendendo di più da loro, e offrendosi di lavorare con loro li motivi a muoversi. Motivano i loro amici a mettere a posto la loro casa.

Il lato negativo più comune di questo tipo di leadership emozionale è che tende a non calcare la mano sulla guida.. In molti casi, dici semplicemente alle persone che devono darsi una mossa e ti aspetti che sappiamo cosa ciò significa. Imposti una destinazione e ti aspetti che istintivamente sappiano come arrivarci..ma non è sempre così.

Questo può essere un problema serio. Quando hai a che fare con gli amici, potresti ottenere risultati a breve termine che li sottraggono alla monotonia emotiva o alla depressione. Ma nel lungo termine, questo tipo di leadership emozionale può mettere in difficoltà la tua amicizia. Potresti persino raggiungere un punto in cui i tuoi amici cercano consciamente di evitarti perché sentono che ti aspetti troppo da loro.

In parole povere, una cattiva implementazione di questo stile di leadership emotivo tradisce una mancanza di intelligenza emotiva e compassione. In molti casi, essere un leader emozionale dal passo eccessivamente rapido potrebbe farti apparire come una persona dalle scarse abilità di autogestione e autocontrollo.

Questo stile di leadership emozionale funziona al meglio se hai a che fare con qualcuno che è già competente e motivato. In altre parole, hai a che fare con qualcuno che sa di avere un problema e sa come risolverlo. Gli serve solo della motivazione. Gli serve solo qualcuno che riponga fiducia in lui e che faccia da modello o che incarni il successo.

Tuttavia se hai a che fare con qualcuno che non è poi così motivato e che non è sicuro di come arrivare dal punto A al punto B, la leadership da apripista non funziona. Spesso può avvelenare il clima della tua amicizia e mandare il segnale sbagliato. Invece di motivare qualcuno, se fatta male, la leadership apripista può farti sembrare come una persona che giudica un amico.

Il leader comandante

Il leader comandante gestisce emozionalmente le persone placando le loro paura, dando una direzione chiara, e dicendo alle persone cosa fare. Questo stile di leadership è molto complicato perché devi avere un alto livello di autocontrollo per cavartela. Altrimenti puoi risultare freddo, distante, e insensibile. Ovviamente, quando stai cercando di confortare un amico e farlo ripartire, l’ultima cosa che vuoi è passare per freddo e distante.

Lo stile del leader comandante funziona al meglio solo in una particolare circostanza. Se il tuo amico sta attraversando una crisi personale e ha semplicemente bisogno di un’azione rapida, questo tipo di leadership potrebbe funzionare. Inoltre, funziona che le persone non sembrano rispondere agli altri tipi di leadership emotiva. Basti dire che questo stile dovrebbe essere un’ultima spiaggia. Se viene applicato in malo modo, può causare più problemi di quanti non ne risolva.

Comprendendo i sei principali stili di leadership emozionale, puoi posizionarti in modo tale da adattare il tuo approccio a quello di ogni persona e situazione. Persone diverse hanno necessità diverse. Questi bisogni e preferenze spesso cambiano nel tempo.

Essendo consapevole dei diversi stili di leadership emozionale e delle circostanze in cui meglio funzionano, puoi metterti nelle condizioni di diventare esattamente il tipo di persona di cui il tuo amico ha bisogno in un determinato momento. Questo non ti rende piacevole ma, in molti casi, emotivamente indispensabile. Tutto si riduce a come classifichi le circostanze e a come leggi la recettività dei tuoi amici.

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Indipendentemente dal fatto che tu abbia raggiunto quel livello di stima e autorevolezza, puoi affermare un certo grado di influenza sulle persone semplicemente grazie al funzionamento della psiche umana.

La psicologia inversa

Nel 1976, Pennebaker e Sanders hanno cercato di studiare una teoria comportamentale chiamata reattanza. La reattanza è essenzialmente il reagire in modo opposto a quanto è richiesto. L’hanno confermato: quando ai soggetti veniva chiesto di fare qualcosa, sentivano un forte impulso a fare l’opposto per conservare la loro presunta libertà di scelta.

Il loro studio ha confermato il fenomeno della psicologia inversa, che usa la reattanza in modo opposto per ottenere la reazione desiderata dal soggetto.

Questo cosa significa per noi?

Significa che le persone danno molto valore al libero arbitrio e alla libertà di scelta. Anche se non fosse necessariamente qualcosa che vogliono fare, potrebbero farlo solo per provare che possono e per provare che non si lasceranno limitare.

Per esempio, questo fenomeno lo vediamo in continuazione tra genitori e figli – se un genitore impone un limite eccessivo su un figlio, per reazione il figlio si ribella con ancora più prepotenza.. ma a volte il genitore può ottenere la reazione desiderata ingegnosamente.

Un esempio

Se sei consapevole di questo fenomeno, far fare agli altri quello che desideri diventa meno complicato. La psicologia inversa è qualcosa con cui probabilmente hai già familiarità.

Si tratta di dire alle persone di fare qualcosa, per poi vederle fare l’esatto opposto, che spesso è il risultato che desideravi. La psicologia inversa si occupa di mandare segnali in un determinato modo sperando che questi non abbiano il loro normale effetto.

Se stai mettendo in pratica la psicologia inversa, intendi ottenere l’azione opposta.

La maggior parte di noi ha visto la psicologia inversa in azione. In molti casi, la nostra prima esperienza con la psicologia inversa è stata con i nostri genitori. Può essersi trattato di qualcosa di semplice come un genitore che diceva al figlio di non toccare l’aspirapolvere in quanto un elettrodomestico pericoloso che solo i grandi possono toccare, proibendo quindi al figlio di farlo. Ovviamente, questo portò il figlio ad usare l’aspirapolvere, appagando il suo senso di libertà e la pigrizia intelligente del genitore.

Un altro esempio di psicologia inversa: secondo gli studi, i figli di genitori che non fanno una questione di vitale importanza dell’alcol o delle droghe tendono a non abusare di queste sostanze. Al contrario, i genitori che ne ripetono costantemente di non farne uso e quindi ne fanno una questione importantissima, e specificamente hanno proibito l’uso di entrambi tendono ad avere figli con più predisposizione ad abusarne…attenzione!!! non intendo che dovete lasciar liberi i figli di usare queste sostanze o che non dovete preoccuparvene..ma semplicemente è utile fare una buona psicoeducazione attraverso un dialodo aperto e lasciare al figlio la scelta ..che voi ovviamente indirizzerete attraverso il vostro esempio di adulto responsabile e con le vostre parole efficaci.

Perché funziona

Il motivo per il quale la psicologia inversa funziona è che le persone non amano essere confinate. A molte persone non piace sentirsi dire cosa fare. Quando qualcuno ti dice di fare qualcosa, la tua reazione iniziale è di fare l’esatto opposto. Sapendo che così stanno le cose, le persone che usano la psicologia inversa a loro favore dicono determinate cose confidando nell’effetto opposto.

Di conseguenza, se vuoi cercare di far fare alla gente quello che vuoi, insinua una delle seguenti cose: che non sono capaci di farlo, che gli è vietato, che non è permesso loro di farlo, che non sono in grado di affrontarlo, o semplicemente che non vogliono farlo…ovviamente non funziona con tutti.

La psicologia inversa funziona grazie all’impulso ribelle delle persone. E’ il fattore “farò quello che voglio” a dominare. Questo è l’apice della reattanza…e quindi sarà più efficace con questo tipo di personalità.

Tutto si riduce al frutto proibito. Ogni volta che dici a qualcuno che qualcosa è al di fuori della sua portata, il valore percepito di quella attività aumenta.

Gli esseri umani sono animali curiosi. Spesso siamo attratti dalle cose non possiamo avere. Spesso ci entusiasmiamo di cose che non dovremmo fare.

La reattanza e le opinioni

Il modo migliore di usare la psicologia inversa è sostenere il contrario della tua opinione reale. In altre parole, fai l’avvocato del diavolo e gentilmente guida la conversazione verso la reazione da te desiderata. Quando perori la causa del lato opposto, non è infrequente per le persone farsi indietro e trovare il vero valore nell’opposto di quello che stai raccomandando.

C’è un più grande trucco psicologico perché le persone guardino alla tua posizione senza che si sentano vessate. Non devi passare per bulletto. Invece, devi apparire meticoloso, e sarai in grado di guidare le persone dall’altra parte gentilmente e discretamente.

Per esempio, vuoi convincere qualcuno che i cani sono superiori ai gatti.

Dovresti gentilmente esplorare i benefici relativamente modesti dei gatti, e poi compararli con quelli relativamente consistenti dei cani. Il framing (il modo di presentare il concetto) è essenziale in questo caso, ed è molto probabile che l’altra persona risponda segnalando i difetti del tuo ragionamento (che i grandi benefici di un cane sono di gran lunga superiori ai piccoli benefici di un gatto). Dimostreranno che ti sbagli, e giungeranno alla conclusione loro stessi che i cani sono superiori.

La psicologia inversa in questo caso ti viene incontro su due livelli:

• stai dicendo loro che i gatti sono superiori, il che automaticamente fa desiderare loro di non trovarsi d’accordo;
• stai permettendo loro di giungere da soli alla conclusione, il che li convincerà molto di più che se tu glielo dicessi apertamente.

Le persone danno valore alla loro libertà di scelta e indipendenza, e la reattanza è un forte riflesso di tutto ciò. Fortunatamente, la consapevolezza che ora possediamo della reattanza ci può aiutare a influenzare le persone perché vadano nella direzione da noi desiderata…usate con saggezza ed etica questa tecnica.

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Ci sentiamo a disagio in loro presenza, e questo ci fa sentire in imbarazzo in modi che non avevamo ancora ritenuto possibili.

Per farti capire, pensiamo al perché Batman e L’Uomo Ragno sono di molto più popolari rispetto a Superman.

Superman è letteralmente, beh, un super uomo. Praticamente non ha debolezze, e non sembra così interessante dato che sappiamo che potrebbe con un pugno spedire i suoi nemici nello spazio in qualsiasi momento. Viene raramente sfidato, e ci vogliono sforzi considerevoli per renderlo vulnerabile.

Batman e Spiderman al contrario, sono personaggi potenti e allo stesso tempo profondamente vulnerabili. Non sono in alcun modo perfetti, e devono entrambi superare sfide che in genere sembrano troppo grandi per loro.

È stata una mossa eccellente rendere Batman e Spiderman così profondamente imperfetti, perché renderli umani ha reso più facile per le persone relazionarcisi e amarli.

Cosa c’entra questo con l’essere più gradevoli e piacere di più?

Essere imperfetti ci rende simpatici nei confronti delle persone. Non fingere di essere perfetto. Anzi, ostenta il contrario.

Le persone sono attratte da chi mostra vulnerabilità. Siamo attratti dalle debolezze altrui perché ci ricordano che siamo umani. Dimostra profonda sicurezza mostrare apertamente la vulnerabilità e le crepe nella propria armatura.

Sbagliare ci rende più simpatici

Aronson, Willerman, e Floyd hanno scoperto nel 1966 un modo facile per farsi apprezzare dalle persone, senza farle sentire minacciate. Infatti, questo metodo è utilizzato con attenzione dai politici di tutto il mondo, poiché è importante per loro che la gente si relazioni facilmente a loro senza risultare minacciosi.

Gli scienziati hanno scoperto che la perfezione non era apprezzata, e che le persone che in generale si mostravano umane erano molto più amate, avvicinabili, ed era più facile che la gente ci si identificasse. Nel contesto dell’esperimento, venne mostrato che ai soggetti piacevano maggiormente le persone che avevano rovesciato una tazza di caffè rispetto a quelle che non l’avevano fatto.

Questo venne chiamato Effetto Pratfall, probabilmente ispirato da qualcuno di nome Prat particolarmente incline a cadere.

La perfezione è minacciosa

È molto difficile essere amici di qualcuno che è sempre perfetto. È molto difficile essere amici di qualcuno che ha tutto. Se passi un sacco di tempo con una persona che non ha difetti, può essere in effetti un’esperienza non positiva. Potresti sentirti come se stessi camminando sulle uova quando sei in compagnia di un simile soggetto, perché potrebbe giudicarti per la tua mancanza di perfezione.

Stai cercando di paragonarti a quella persona e ovviamente fallirai. Questo è il motivo per il quale è molto difficile entrare in sintonia con la perfezione. Tuttavia la perfezione non esiste davvero. Può sembrare che una persona conduca una vita perfetta, ma dietro la porta di casa potrebbe lottare contro l’alcolismo, il suo matrimonio potrebbe essere uno sfacelo, oppure potrebbe essere un pessimo genitore.

Questo è il motivo per il quale è davvero importante prendere nota del fatto che le persone capiscono l’imperfezione. Questo è il motivo per il quale la maggior parte delle persone cerca negli altri quel difetto che li rende più sicuri di se o con il quale si può identificare. Le tue imperfezioni sono ciò che fa sì che la gente si possa identificare con te e che ti rende piacevole.

I tuoi amici sono attratti da te perché a volte sei impacciato, e sei bizzarro o imperfetto in qualche altro modo. Se hai un’ossessione o un’eccentricità, questa è probabilmente la ragione dell’attrazione dei tuoi amici nei tuoi confronti. Tu piaci loro non perché sei esente da pecche o imperfezioni. Probabilmente piaci loro proprio per via dei tuoi piccoli difetti.

Ciò che è importante per risultare piacevoli

È molto difficile che tu piaccia alle persone se non sentono di potersi immedesimare con te.

Se sei così irraggiungibile e assoluto nella tua perfezione, le persone non ci proveranno nemmeno. Si sentiranno intimidite perché sapranno di non poter essere all’altezza.

In molti casi, è più facile per la gente odiare le persone perfette. Per loro diventi una sorta di caricatura.

Se sei onesto circa le tue vulnerabilità, le tue debolezze e i tuoi limiti, è più facile per le persone connettere con te. Sanno che tu non sei perfetto, così come non lo sono loro.

Di conseguenza, non si sentono in imbarazzo in tua compagnia. Non sentono di doversi trattenere nel parlare. Cosa ancora più importante, non sentono che li giudichi per il loro non essere all’altezza. Tu stesso soffri dei loro stessi limiti e insicurezze.

Ci sono infiniti modi per sembrare un pò più bizzarri e meno raffinati, il che disarma gli altri e fa sì che le persone si rilassino in tua presenza.

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Ma la maggior parte delle amicizie sono provvisorie o comunque di prova. Vieni ammesso in una sorta di cerchia esterna di amicizia fino a quando non avrai provato te stesso e solo allora sarai ammesso alla cerchia più interna di intimità.

Nel momento in cui qualcuno comincia a vederti come un amico, il tuo viaggio nell’amicizia con quella persona sta solo iniziando. Ottenere che quella persona ti consideri un amico è solo l’inizio del tuo viaggio personale con lei.

Questo atteggiamento non dovrebbe essere una sorpresa perché tutti hanno diverse cerchie. Nella tua cerchia ristretta ci sono i tuoi più cari amici e famigliari. In quella più esterna ci sono gli altri amici, e fuori da quella ci sono le conoscenze o i contatti di lavoro, al di fuori ancora tutti gli altri.

Se vuoi essere invitato nella cerchia ristretta del tuo nuovo amico, devi sapere che in genere ciò avviene per gradi.

E’ così per tutti

Nel 1970 Murstein presentò una delle teorie prevalenti sull’acquisizione dell’amicizia chiamata modello stimolo-valore-ruolo. Il modello descrive tre stadi di amicizia, oltre a ciò che occorre per entrare nella cerchia ristretta.

• Il primo stadio dell’amicizia è basato sullo stimolo e gli attributi fisici – siamo tipicamente amici con persone con un’età, gruppo etnico e aspetto esterno simile al nostro.
• Il secondo stadio dell’amicizia si basa sui valori, e si basa su opinioni, atteggiamenti, valori, morale soggettiva e comportamento che combaciano.
• Lo stadio finale dell’amicizia, la tua cerchia ristretta, è il palco principale e si basa su come entrambe le parti potrebbero essere complementari nel lavorare verso un obiettivo condiviso – una relazione funzionante.

Ci sono tre fasi distinte in cui le persone imparano a darti valore come amico. Per ottenere l’accesso al livello più intimo, devi imparare come completare tutti e tre questi stadi per muoverti verso il successivo.

Le persone filtrano tutti i loro contatti a livello inconscio. Anche solo essere cosciente che questo processo di filtraggio inconscio sta avendo luogo, ti mette in una migliore posizione per inviare il giusto segnale e fare la cosa appropriata per entrare nella cerchia ristretta prima possibile.

Ora che sai quali fattori sono immediatamente importanti nel diventare un buon amico di qualcuno, puoi cambiare le tue azioni ed enfatizzare aspetti diversi della tua personalità in modo da passare dal primo al terzo stadio senza soluzione di continuità.

Lo stadio dello stimolo

Quando diventi amico di qualcuno, il primo stadio dell’amicizia è quello in cui le persone ti valutano in termini di apparenza fisica e stimoli.

Guardiamo agli attributi fisici sulla base di quanto riteniamo che quegli attributi siano attraenti. Questo si applica a persone del sesso opposto così come a persone del nostro stesso sesso. Infatti non si tratta di qualcosa di sessuale di per sé.

È più una semplice categorizzazione o strategia di stratificazione. Analizziamo in continuazione le persone, e quelle che ti sono simili sono attraenti. Vuoi stare in loro compagnia e presupponi cose positive riguardo loro.

Per muoverti allo stadio successivo, il tuo compito qui è di far vedere che fai parte del gruppo. Se volessi entrare nella cerchia ristretta di un giocatore di calcio, all’inizio potrebbe essere vantaggioso indossare la maglietta di una squadra di calcio così da superare lo stadio dello stimolo. Mostrati nel ruolo, e le persone presupporranno che sei proprio così.

Lo stadio del valore

Non sto parlando di valore intrinseco. Tutti gli esseri umani hanno un valore intrinseco. Sto parlando di come misuriamo le altre persone sulla base di quanto i loro valori siano simili ai nostri.

Ad esempio, se tu fossi laureato in geologia e fossi un professionista iscritto all’albo, apprezzeresti chi ha valori simili ai tuoi perché fa il tuo stesso lavoro e vede il mondo in modo simile a te.

Una quantità considerevole del nostro background di classe e dei nostri successi formativi sono in gioco qui. Se hai un master o una laurea magistrale, tendi a dare molta fiducia a chi ha titoli di studio avanzati. Questo persone potrebbero non entrare automaticamente nella tua cerchia ristretta, ma sicuramente imboccheranno la corsia preferenziale perché sembrano avere valori simili ai tuoi.

Parlando in modo generale, la somiglianza dei valori tende ad avere impatto negli ambiti della religione, del sesso, della carriera, della famiglia e dello sviluppo personale.

Indipendentemente dal tuo “pedigree”, se riesci a rendere noto che il tuo credo e il tuo sistema di valori sono allineati a quello di qualcun altro sarà sufficiente.

Lo stadio del ruolo

Questo è lo stadio finale del procedimento a tre step in cui ti muovi verso la cerchia ristretta.

A questo punto, un nuovo amico ha dimostrato di possedere certi attributi fisici attraenti che ti fanno desiderare di passare tempo con lui. Ha anche mostrato di condividere il tuo stesso sistema di valori.

Nello stadio del ruolo, condividi attività simili, e le porti avanti senza cenni di conflitto.

C’è un detto che afferma che non conosci una persona finché non provi a viaggiarci insieme, ed è esattamente questo che si intende con lo stadio del ruolo.

Hai una relazione complementare che va più a fondo del mero incontrarsi per un caffè o per bere qualcosa occasionalmente. Se riesci a viaggiare con quella persona, il che implica un sacco di pianificazione ed esecuzione, allora passare del tempo insieme ed essere amici sarà un gioco da ragazzi.

Lo stadio del ruolo e della successiva cerchia ristretta significa che puoi funzionare e addirittura lavorare insieme. Non a caso, questo è il motivo per il quale un sacco di accordi di lavoro vengono presi sul campo da golf o al bancone di un bar – le persone decidono di poter lavorare con le proprie abilità reciproche, e passano alla cerchia ristretta l’uno dell’altro.

Ad esempio, per superare lo stadio del ruolo con qualcuno, potresti decidere di pianificare con loro un viaggio. Se durante la pianificazione, avete punti di vista diversi su troppe cose e discutete, probabilmente non supererai lo stadio del ruolo. Ma se riuscite a pianificare insieme, il che non è un’impresa da poco, sei a buon punto nell’entrare nella cerchia ristretta.

Devi essere cosciente di tutti questi stadi così da poter capire come si sviluppano e quali dovrebbero essere le tue azioni. Può essere utile quindi sapere in quale stadio ti trovi, così da poter lavorare con le aspettative delle persone alle quali stai cercando di avere accesso.

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Inoltre la maggior parte delle persone è diversa nel dare fiducia.

In alcuni casi, le persone partono con fiducia negli altri pari a zero, quindi questa viene lentamente guadagnata attraverso le azioni. In altri casi, le persone cominciano con una misura piena di fiducia e sta agli altri provare che ne sono degni e che non la perderanno.

Esiste quindi un modo che indiscutibilmente può aumentare la fiducia che gli altri provano verso di te?

Un esperimento del 1950

Festinger, Schachter, e Back nel 1950 hanno studiato il semplice fenomeno della fiducia.

Hanno notato che le persone che vivevano vicine si fidavano le une delle altre più inequivocabilmente, e semplicemente si apprezzavano di più, come accade tra vicini di casa. I risultati trovati erano anch’essi semplici: più era ripetuta l’esposizione a una persona, e più quella persona diventava degna di fiducia e apprezzabile a livello inconscio. Il livello di interazione non era importante, era solo la frequenza dell’episodio che generava i sentimenti.

Questo cosa significa per noi?

Significa che la fiducia, diversamente da molte altre cose nella vita, funziona in realtà in modo lineare. Più ti mostri, più la fiducia aumenterà, in sostanza.

Questo si manifesta anche nei più piccoli modi nel quotidiano. Più incontri un certo barista al bar che frequenti di solito, più senti di conoscerlo e di fidarti.

Più vedi un vicino, anche se è solo mentre entrambi portate fuori la spazzatura, più senti di capire chi è e ti fidi.

Il livello di interazione non è importante, è semplicemente la ripetizione che crea fiducia

Pensiamo a come i venditori usano questo a loro vantaggio.

Un tipico ciclo di vendita dipende dalla fiducia, perché se un potenziale cliente non si fida del venditore, semplicemente non acquisterà.

Quindi cosa fa un commerciale? Ti sta col fiato sul collo. Ti manda e-mail, ti chiama, ti manda sms, e si assicura che tu abbia così tanti punti di contatto con lui da farti sempre fischiare le orecchie.

E strano a dirsi, questo fa sì che tu ti fidi di lui maggiormente, perché se è presente nella tua vita, e tu questo lo hai accettato, allora deve essere degno di fiducia, no?

Ovviamente questo sarebbe eccessivo per conquistare un’amicizia, ma è innegabile che i venditori siano in grado di guadagnarsi la nostra fiducia attraverso la semplice esposizione e il mirroring (rispecchiamento).

Se stai cercando di farti amare dalle persone e diventare loro amico, stai essenzialmente vendendo te stesso, e l’esposizione ripetuta aiuta a piazzare la vendita.

Anche solo presentarsi può creare fiducia

Festinger ha dimostrato che la chiave dell’ottenere fiducia è semplicemente presentarsi: il solo essere visibile può essere sufficiente.

Passa del tempo con la gente. Fatti vedere. Nella mente umana, anche solo essere visibile fa sì che gli altri sentano che ti conoscono.

Questo è il motivo per il quale nel mondo della pubblicità c’è una regola chiamata la regola del sette. Secondo questa regola, un particolare brand o messaggio di marketing deve essere mostrato almeno sette volte perché i potenziali clienti agiscano riguardo quel particolare messaggio commerciale.

Questo accade in continuazione. Se vedi la pubblicità di una nuova bibita, è probabile che non salterai dalla sedia per comprarla la prima volta che vedi lo spot. Devi vedere lo spot varie volte per sentire che il prodotto in vendita è valido. Una volta che accetti questo mentalmente, allora il prodotto si è impresso nella tua mente con successo. In altre parole è degno di diventare una potenziale scelta quando te lo trovi davanti sullo scaffale del supermercato.

Perchè l’esposizione funziona

Questa molteplice esposizione va a interagire con il processo mentale che si occupa del filtrare le minacce e le persone potenzialmente dannose che potrebbero non avere a cuore il tuo benessere.

Una volta che è stata escluso questa possibilità, una certa forza dell’abitudine si manifesta e ottieni fiducia, credibilità, e le persone tornano costantemente da te.

Se stai cercando di conquistare la fiducia delle persone, anche solo mostrarti mette in movimento gli ingranaggi del processo di conquista della fiducia. Essendo visibile e ottenendo la massima esposizione con le persone sulle quali stai cercando di fare colpo, avvii la tua battaglia per la fiducia e per l’essere accettato.

Come hai conosciuto i tuoi attuali amici?

Se ripensi al gruppo dei tuoi cari amici, ti rendi conto che con molti di loro sei diventato amico quasi accidentalmente.

Nella maggior parte dei casi, non li hai cercati di proposito. Non ti sei inventato consciamente l’idea di essere amico con questa specifica persona, facendo un sacco di sforzi per ottenere di piacerle. In molti casi, un sacco dei tuoi cari amici sono diventati tali perché sono comparsi spesso nella tua vita. Erano al posto giusto nel momento giusto. Magari avete fatto le elementari e le superiori insieme, e siete stati vicini per anni.

La prossimità e l’esposizione sono importanti. L’essere presenti e farsi vedere ha un enorme valore.

Semplicemente essere presente, mandare segnali positivi, diventare parte della soluzione anziché del problema può portarti a un buon punto nel diventare un caro amico delle persone di cui vuoi guadagnare la fiducia.

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Certo è che è difficile legare con gli altri se tutto quello che fai col passare delle settimane è limitarsi a salutare e chiedere come è andata la giornata.

Non basta il tempo per creare legami

Alcune persone pensano che il legare avvenga inevitabilmente col passare del tempo. Questo non è sempre vero. Puoi essere seduto sulla poltrona del dentista a farti devitalizzare un dente. Certo, stai passando un sacco di tempo “da solo” col tuo dentista, ma questo è ben lontano dal legare. Potresti trovarti in situazioni in cui sei da solo con qualcuno e passare tempi difficili con essa, e il risultato finale sarebbe lontano dal legare.

Nel 1971, Byrne provò quello che tutti istintivamente già intuivano (Byrne, Donn. 1971. The Attraction Paradigm).

Ci piacciono le persone che ci sono simili, sia nella provenienza che nel processo cognitivo. Più abbiamo un atteggiamento simile a qualcuno, e più ne siamo attratti in generale. Ovviamente, è vero anche nell’altra direzione, quindi più simile alle persone riesci ad apparire in ogni modo possibile, più ti apprezzeranno a livello conscio e inconscio.

Questo significa che un modo estremamente efficace di creare un legame istantaneo è rispecchiare le altre persone – e non solo nel linguaggio corporeo e nei vezzi.

Un bravo venditore

I venditori esperti sanno tutto del potere del rispecchiare le persone è un atteggiamento che li aiuta ad ottenere la fiducia del potenziale cliente, e quindi a concludere la vendita più facilmente.

Cominciano col dire le cose nel modo in cui le dicono i clienti. Ripetono certe cose che i loro clienti amano dire. In altre parole, cercano di far tornare al mittente certi segnali in modo da apparire persone più simili ai loro interlocutori.

Perché la familiarità ha questo potere

Gli essere umani amano la familiarità. Siamo a nostro agio circondati da persone che ci assomigliano, che si comportano come noi, che parlano, pensano come noi e verosimilmente hanno i nostri stessi valori.

Dall’altro lato, tendiamo ad essere a disagio con persone che pensano, parlano, agiscono e gestiscono i loro affari in modo profondamente differente da noi. È più facile legare con persone che pensi siano a te più simili rispetto ad altre che vedi come sconosciute.

È cruciale per te capire come rispecchiare gli altri, se vuoi attingere al potere della familiarità per promuovere positivamente la tua persona.

Uso questo esempio spesso perché penso che illustri il fenomeno molto bene – mettiamo che tu sia nato e cresciuto in una piccola città di provincia. Ora vivi a Londra. Quanto saresti felice ed aperto all’idea di incontrare qualcun altro della stessa piccola città natale?

Quindi questo cosa significa per te nella tua vita quotidiana e nel legare rapidamente con qualcuno?

Significa che se riesci ad apparire più simile agli altri in termini di vezzi, credenze, provenienza, pensieri, e addirittura passioni e antipatie, potrai creare legami immediati dal nulla. 

Qui non si tratta di mentire o di manipolare, o semplicemente di dire alla gente quello che vuole sentirsi dire. Quello sarebbe disonesto e alla fine risulterebbe evidente.

Comincia in piccolo. Fai delle domande per capire che persona hai davanti, cosa ama, come pensa. Poi scava nel profondo dentro di te per trovare all’inizio piccole cose in comune, come la squadra di calcio preferita o il piatto preferito.

Attraverso queste condivisioni più semplici, sarai in grado di capire cosa motiva quella persona e trovare cose in comune più profonde sulle quali legare immediatamente. Così come saresti elettrizzato all’idea di incontrare qualcuno proveniente dallo stesso piccolo paese di provincia, saresti ben predisposto ad incontrare qualcuno con una passione per lo stesso strano hobby che hai anche tu.

Non ci vogliono mesi o anni, e non occorre una circostanza speciale come aver fatto l’Erasmus nella stessa città. Occorre solo che tu guardi più in profondità dentro te stesso e gli altri, e che tu veda le cose in comune che tutte le persone hanno ma delle quali non sono sempre consapevoli.

Quando trovi quella caratteristica comune, la conversazione probabilmente scorrerà da lì e questo aiuta a rompere il ghiaccio in modo estremamente efficace.

Dopo tutto, questo è probabilmente il naturale processo col quale hai scoperto gli amici che attualmente hai – un interesse in comune o un’esperienza che vi ha aiutato a legare.

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Sfortunatamente, le persone che la pensano in questo modo non sempre sono davvero efficaci..

Il segreto per una negoziazione efficace è in realtà semplice e può essere riassunto in un’unica frase. Ognuna delle parti vuole solo sentire di avere fatto un buon affare e avere vinto. Tutto qui. Se l’altra parte è felice di ciò che ottiene, allora sarà più che contenta di darti ciò che desideri.

Il problema in tutto questo è che spesso non vogliamo dare loro ciò che vogliono, perché per noi sarebbe un costo troppo grande – non una situazione vittoriosa.

Quindi sta a te scoprire ciò a cui le persone danno valore, o re-inquadrare la tua proposta nei loro confronti in modo tale da far sentire loro che hanno fatto un buon affare.

È facile cadere nella trappola del pensare che ciò che è importante per te è importante per la controparte. Spesso non è così. Anzi, spesso alla controparte non interessa minimamente ciò che è importante per te.

Per ottenere un accordo migliore in qualsiasi negoziazione ogni volta, devi concentrarti su due tecniche chiave. Queste tecniche implicano il dare forma alle aspettative e supposizioni della controparte con la quale stai negoziando, ed è stata provata la loro efficacia più e più volte.

Sono la tecnica della porta in faccia, e la tecnica del piede nella porta.

Sorprendentemente, sono essenzialmente opposte tra di loro, ma funzionano in modo prevedibile quando le inserisci nel contesto della psicologia umana e del desiderio.

La tecnica della porta in faccia

La tecnica della “porta in faccia” è stata confermata da Cialdini in uno studio del 1975:

Inizialmente fai una richiesta enorme e in qualche modo irragionevole, al quale fai poi seguire una richiesta più modesta che era in realtà l’obiettivo pianificato in primo luogo. Il destinatario della richiesta sente di aver condotto bene la negoziazione perché ha ridotto con successo in modo sostanzioso il prezzo della richiesta, non sapendo che il punto di partenza originale non era altro che uno specchietto per le allodole.

Questa tecnica implica che tu cominci le negoziazioni con un’offerta molto grande ma irragionevole. Il punto cruciale è che tu ti aspetti un rifiuto. La tua offerta assurda sarà negata ma era ciò che ti aspettavi.

Ovviamente, la tua prima offerta non deve essere la tua reale offerta. Stai semplicemente creando un contesto nella mente della persona con la quale stai negoziando. In realtà tu hai programmi diversi. La tua offerta è una versione più modesta della tua prima offerta. Cominciando in grande e turbando le persone con l’assurdità della tua prima proposta, la tua seconda o terza offerta sembrerà veramente ragionevole.

Se cominci la negoziazione con un’offerta irragionevole sovradimensionata e grande, aumenti il senso di possibilità che la controparte ha a disposizione e rendi la tua piccola offerta successiva più ragionevole e accettabile.

Questa tecnica si traduce anche nel quotidiano, anche solo nella scelta di dove mangiare. Se scegli un ristorante che è troppo lontano, oppure troppo caro o scomodo, l’opzione successiva che presenterai (che è quella che vuoi in realtà) sembrerà molto più interessante di quanto non sarebbe stata diversamente. Il contrasto che presenti è ciò che spinge gli altri a scegliere la tua proposta.

La tecnica del piede nella porta

La tecnica del “piede nella porta” è stata confermata da Beaman in uno studio del 1983. È molto vicina ad essere l’opposto della “tecnica della porta in faccia” appena descritta.

Hanno scoperto che chiedere piccoli favori e semplicemente guadagnarsi un qualsiasi grado di intesa o accordo è il fattore più importante per la persuasione. La persona che chiede poi continua a costruire su quei piccoli favori e infine chiede di raggiungere il livello o l’obiettivo desiderato.

Questo è un approccio completamente diverso rispetto alla tecnica della porta in faccia. Quello che fai è cominciare con una piccola offerta che è molto ragionevole e facile da accettare. Ovviamente, questa non è la tua vera offerta. La tua offerta è qualcosa di più grosso. Invece stai usando questa piccola offerta per ottenere un sì in scala ridotta dalla gente. A quel punto lentamente estendi la tua offerta per arrivare dove vuoi veramente.

Le persone odiano contraddirsi (perchè vorrebbe dire ammettere di aver sbagliato) per cui se fino a poco fa ti hanno dato il loro consenso ed hanno risposto affermativamente, è facile che continuino.

Chiaramente puoi usare anche la tecnica del “piede nella parta” nella tua vita quotidiana. Come in precedenza, puoi usarlo per ottenere di scegliere dove andrai a cena: “Inizi anche tu ad avere fame? Si. Vuoi mangiare fuori stasera? Si. Ti va di andare in un ristorante etnico? Si. (Questo per esempio è un buon risultato se la persona è sempre stata poco interessata a provare un ristorante etnico).

Entrambe le tecniche si concentrano sul contesto.

La porta in faccia può essere piuttosto audace perché comincia con un’offerta ovviamente irragionevole e in questo modo attira parecchia resistenza. Il punto qui è di rendere la tua proposta ragionevole a confronto. L’altra tecnica consiste nel partire da un piccolo punto d’intesa e continuare a costruire su quell’accordo finché non arrivi dove vuoi.

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Tuttavia quando la timidezza eccessiva e la bassa autostima rendono la formazione di nuovi rapporti interpersonali un obiettivo complicato, può essere utile recitare la parte:  agire come un buon amico e assumere quel ruolo semplicemente fa sì che la gente ti tratti e ti dia il benvenuto come tale.

Il transfert

La teoria del transfert afferma che se una persona ha le stesse caratteristiche ed un ruolo simile a qualcuno verso il quale provi sentimenti intensi, cominci a trattarli e a pensare a loro come se fossero quella persona.

Per esempio, molte persone che passano il tempo con una figura più matura, autorevole e sicura di se vivono un transfert paterno, per il ruolo simile che tale figura ha avuto nella loro vita.

Questo significa che le persone fanno costantemente collegamenti a schemi e sentimenti che sono già formati nelle loro menti, e che tu puoi diventare oggetto di un transfert semplicemente recitando un ruolo.

Possiamo diventare le persone per le quali gli altri ci vedono

Gli esseri umani si orientano nel mondo attraverso immagini conosciute, cercando di applicarle a situazioni insolite. In altre parole, le persone spesso pensano in base a modelli.

Noi esseri umani non siamo molto fantasiosi né creativi, quindi cerchiamo di far rientrare tutte le nostre esperienze in modelli o categorie esistenti basati sulle nostre esperienze precedenti:

• Se tu consciamente ti sforzi di rientrare nella categoria degli amici e quindi cominci a sembrarlo e ad atteggiarti come tale, le persone non potranno fare a meno di trattarti come un amico.
• Se cerchi di assumere il ruolo del buon amico che offre supporto emotivo, ti posizionerai ancora meglio.
• Non potranno evitare di fare l’associazione. Spesso questo processo avviene automaticamente. Le persone non sono attivamente consapevoli di fare questa associazione. È merito del transfert.
• Per diventare un buon amico, lascia da parte i convenevoli e le formalità e parla alle persone come parleresti col tuo migliore amico.
• Parla anche di argomenti profondi e personali. Scherza con loro e trattali con familiarità.
• Sii presente per loro emotivamente e supportali attraverso qualsiasi cosa stiano passando. Non mostrare esitazione o la mancanza di familiarità che gli estranei hanno tra di loro.
• Non temere di toccarli (fugacemente come farebbero gli amici), e crea battute che conoscete solo voi.
• Non pensare “Andrà bene se chiedo questo?” oppure “Mi sto spingendo troppo in là?” perché non è quello che i cari amici fanno.

Ti sorprenderai di come le persone si apriranno, e degli effetti che questo avrà su come loro ti vedono.

Puoi impiegare questa dinamica a tuo favore concentrandoti anche sul suo effetto positivo. Non solo le persone ti tratteranno da amico se ti comporti come tale, ma probabilmente diventerai genuinamente amico di persone sulle quali stai cercando di fare colpo comportandoti da amico.

Di conseguenza, quella che all’inizio era una dissimulazione in realtà può portare a una relazione profonda e ricca di significato.

Ma Fingere è sbagliato! O no?

Molte persone non sono del tutto a loro agio con l’idea di fingere finché la finzione non diventa realtà. Idealmente, dovremmo agire come le persone che siamo. Idealmente, dovremmo anche essere onesti con noi stessi ed essere sinceri in ogni occasione.

Sfortunatamente, viviamo in un mondo imperfetto. Spesso devi scendere un po’ a compromessi con i tuoi ideali per ottenere risultati pratici.

Ma soprattutto, in questo caso, tutto ciò che stai facendo è fingere che tu e un’altra persona siate amici. Non si tratta per nulla di manipolazione né di una rappresentazione fuorviante. Stai solamente saltando il passaggio dei convenevoli tuffandoti nella parte più interessante relativa alla vita delle persone.

Non solo finisci per modificare la percezione che la gente ha di te tramite le tue azioni, anche le tue stesse percezioni relative a potenziali amici cambiano grazie alle tue azioni. Fingendo finché non ottieni un risultato, cambi la tua percezione di come gli altri ti percepiscono. Non sottovalutare quanto questo sia potente.

Il centro di gravità nella tua relazione con le persone con cui vuoi essere amico cambierà immediatamente dopo la loro proiezione del transfert su di te. È semplice quanto saltare le domande relative a dove lavorano, e passare direttamente a quanto è stata divertente l’ultima loro grigliata in famiglia.

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Non sei forse amico con qualcuno perché godete della compagnia reciproca, e le relazioni sono la parte più importante della tua vita? Certo, pubblicamente questo è quello che dirai sempre.

Il bilancio emotivo

In realtà le persone inconsciamente valutano le loro relazioni sulla base di quanto ottengono da tali rapporti; il valore non deve essere necessariamente materiale, tangibile o di tipo economico.

Anzi, in genere non è così che viene misurato. Il valore di una amicizia o di una relazione in genere si misura in termini emotivi. Solitamente ne siamo felici al massimo quando il dare e l’avere si equivalgono.

Se invece la relazione è a senso unico, ci sentiamo usati e non appagati, e non mi riferisco solo alle relazioni sentimentali: funziona esattamente allo stesso modo nei normali rapporti di amicizia.

Questo bilancio viene fatto anche inconsciamente ed è giusto che avvenga. Vorresti avere una amicizia disequilibrata in cui una persona ti usa per il supporto economico o emotivo che fornisci ma che ti volta le spalle ogni volta che hai bisogno? Direi di no!

Puoi usare questo a tuo vantaggio nel diventare una persona più piacevole e allo stesso tempo una persona di cui non ci si approfitta.

La relazione egualitaria

Uno studio scientifico ha mostrato che le persone consciamente o inconsciamente tengono traccia dello scambio di favori nelle loro relazioni – e che le relazioni più felici sono quelle in cui c’è pareggio tra le parti.

Huseman, Hatfield, e Miles, investigarono la teoria della relazione egualitaria in uno studio del 1987. “Equity theory proposes that individuals who perceive themselves as either underrewarded or overrewarded will experience distress“.

Più accuratamente, investigarono come funzionavano le relazioni piene di ingiustizie, e trovarono che le relazioni migliori e più felici avevano alla loro base un tabellone segnapunti interiore di chi si sacrificava e serviva maggiormente. Questo poteva riguardare l’aspetto monetario (io pago la cena stasera se tu paghi domani) ma anche lo scambio emotivo.

Le persone sono spesso guidate da un senso di uguaglianza, il che significa che sovracompenseranno se sentono che non stanno mantenendo la loro parte degli accordi, per così dire. Questo è il motivo per il quale gli uomini che passano lunghe giornate al lavoro faranno con le loro famiglie sontuose vacanze – come tacita scusa per pareggiare la bilancia e rimediare alle ore perse di compagnia.

Questo cosa significa per noi?

Come è intuibile, tenere traccia (anche solo mentalmente) del bilancio di una relazione – in tutti gli aspetti che per te sono importanti – aiuta le persone a essere responsabili verso gli altri e crea relazioni migliori e li rende più felici:

• Quando cerchi attivamente di pareggiare i conti, diventi più piacevole.
• Le persone disprezzano il senso di colpa (quando ricevono troppo) e l’ingiustizia (quando danno troppo).
• Le persone amano l’uguaglianza.

Ovviamente, questo è un modo politicamente corretto di dire semplicemente che le persone odiano sentirsi in colpa (quando prendono troppo) e odiano l’ingiustizia (quando danno troppo).

Se c’è inuguaglianza in qualsiasi misura, entrambe le parte sentiranno una di queste due emozioni.

Per esempio, se una persona in continuazione aggiusta la macchina dell’amico, potrebbe cominciare a sentire risentimento e un senso di ingiustizia. Sentirà che l’amico si sta approfittando di lui, e non vedrà valore in quella amicizia.

L’amico che possiede quella macchina, dall’altro lato, si sentirà oppresso dal debito (anche emotivo), dalla colpa e dall’insicurezza in quella relazione.

Le persone non amano essere in debito.

Non amano sentire che un amico sta dando loro più di quanto loro contribuiscano. Le amicizie eque con uno status-equo evitano problematiche di questo tipo.

Le nostre aspettative egualitarie ci portano ad aspettarci che gli altri onorino la loro parte di promessa. In altre parole, dato che io e te tendiamo a trattarci con rispetto ed eguaglianza, ci aspettiamo di essere indipendenti, responsabili e autosufficienti. Non posso vederti come un mio pari se dipendi costantemente da me.

L’egualitarismo non riguarda solo il sentirsi bene perché la gente ci vede come un pari. Impone anche ruoli, responsabilità ed aspettative.

Come puoi usare la propensione della gente all’equità per piacere di più?

• Usa il senso di equità a tuo vantaggio e assicurati di far sapere al tuo amico che sei sul suo stesso piano.
• Elimina il senso di colpa dell’altra persona (quando prende troppo) e ingiustizia (quando dà troppo).
• Se vedi delle ineguaglianze nelle quali tu trai maggiore beneficio, dillo pubblicamente e assicurati di rimediare appena possibile. Questo fa capire all’altra persona che ripagherai i tuoi debiti appena possibile, e che sei degno di fiducia. Ovviamente, questo rimuove anche dalle spalle altrui il fardello di sentire che stai approfittando di loro.

Per esempio, puoi eliminare il risentimento o l’ingiustizia quando ammetti, “Non posso credere che tu mi abbia dato un passaggio in aeroporto e che non ti ho ancora ripagato! Ti offro una cena.”

Puoi anche eliminare il senso di colpa dicendo, “Sai, mi sembra che l’ultima volta ci ho pensato io al conto della cena. Che ne dici di rimetterci in pari?”

Anche se non pareggia esattamente i conti, questo lascia intendere all’altra persona il tuo carattere e ti rende più piacevole. Spesso non dovrai fare nulla eccetto essere esplicito circa l’ineguaglianza e mostrare la tua consapevolezza.

Se sei tu a dare molto di più

Se senti che stai soffrendo un’ingiustizia, cerca di dare alle persone un’opportunità per ripagarti il favore.

Se non afferrano l’opportunità, potrebbero non essere il tipo di persona con cui vuoi rimanere amico.

In ogni caso stai comunicando loro che c’è un qualche tipo di disuguaglianza che vuoi rettificare e questo inconsciamente fa sì che tu piaccia loro di più. Sei una persona determinata.  Le persone solitamente cercano una relazione vantaggiosa per tutte le parti.

Insistendo per una relazione vantaggiosa per tutti, gli altri non possono fare a meno di sentire che sei una persona degna di rispetto. Non possono fare a meno di sentire che sei una persona che lotterà per i propri diritti e che non sei qualcuno del quale approfittare.

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Questo è dovuto al fatto che la maggior parte delle persone che conosciamo sono neutrali conoscenze. Per esempio non le inviteresti al tuo matrimonio, o non ti rattristerebbe particolarmente sapere che sono state licenziate dal lavoro. In molti casi ti sarebbe indifferente perderle o acquisirle.

Eppure, inevitabilmente, tutti abbiamo nemici in qualche area della nostra vita. Non dico che questo sia giustificato o ragionevole, ma non saremo mai adatti a tutti. Magari hai semplicemente tagliato la strada a una persona in mezzo al traffico e ti sei procurato un nuovo nemico in quell’occasione. Capita, e così e la vita.

La grossa differenza tra un nemico e un vero amico è l’intento con il quale la persona agisce. Un amico potrebbe darti suggerimenti o addirittura intraprendere azioni con lo scopo di aiutarti e di migliorare la tua vita – agisce per il tuo bene.

Un nemico, al contrario, intende sempre danneggiarti. Anche se fa cose verosimilmente positive per te, la ragione per cui le fa è per farti fare un passo falso o danneggiarti in altro modo. Potrebbe in realtà fare qualcosa di buono per te e così agganciarti. Tuttavia, alla fine del percorso quello che vuole davvero è farti sbagliare, vuole che tu soffra e desidera arrecarti un danno.

Tuttavia è possibile trasformare i nemici in amici o comunque in conoscenze neutrali.

Anche se non hai veri e propri nemici, e forse hai solo un paio di “nemici-amici” (definibili come una persona o un gruppo, amichevole verso un altro perché la relazione porta benefici, ma che cova sentimenti di risentimento o di rivalità), puoi ugualmente utilizzare alcuni semplici metodi per risultare più gradevole ed apprezzabile.

Questo fenomeno è stato osservato per la prima volta da Benjamin Franklin, uno dei padri fondatori degli Stati Uniti d’America, ed è stato poi provato e confermato da uno studio di Jecker e Landy nel 1969. Questi ultimi hanno investigato l’affermazione di Benjamin Franklin secondo la quale si può trasformare un nemico in un amico con un semplice atto – chiedendogli un favore.

Questo non sembrava logico, ma Jecker e Landy hanno effettivamente confermato che il numero di soggetti che apprezzava un ricercatore che chiedeva un piccolo favore era di molto maggiore rispetto a quelli che non l’avevano chiesto.

Semplicemente chiedere alle persone di fare a te un piccolo favore ti renderà più piacevole, indipendentemente dal fatto che tu piaccia loro o che ti odino.  

In qualche misura questo va totalmente contro il buon senso. Normalmente faresti un favore solo a qualcuno che già ti piace e al quale vuoi piacere. Vorresti fare una buona impressione sull’altra persona e farle conoscere quanto vali col tuo favore. Penseresti che le persone si tirino indietro all’idea di fare qualcosa per qualcuno che odiano, senza interessarsi alla loro opinione.

Quindi perché l’effetto Benjamin Franklin funziona?

Perché le persone devono giustificare le loro azioni, e quindi dicono a loro stesse che ti hanno fatto un favore perché tu piaci a loro. Poi, in una sorta di circolo vizioso, tu cominci a piacere loro di più davvero.

Come può tutto questo tornare a tuo vantaggio?

È molto semplice. Chiedi ai tuoi nemici-amici, nemici, e conoscenze negative di altro genere di farti qualche piccolo favore.  

Non sei esattamente sicuro di ciò che costituisce un piccolo favore che non induca invece enorme fastidio? Per esempio, potrebbe essere una piccola cosa come chiedere a qualcuno di allungarti qualcosa da uno scaffale. Oppure chiedere di ordinarti qualcosa al ristorante mentre tu vai alla toilette.  Oppure ancora chiedere di condividere la loro opinione su qualcosa in cui sono esperti.  O chiedendo loro di aiutarti a trasportare la spesa dalla macchina fino in casa.

Ognuno di questi piccoli, discreti e addirittura irrilevanti compiti aumenterà la quantità di interazioni tra te e gli altri e genererà uno stato di massiccia dissonanza cognitiva, il che significa che le persone si contraddiranno. Il vincitore in questa confusione mentale sarai tu, perché loro inevitabilmente razionalizzeranno che non sei poi così male mentre ti passano il sale.

Nei casi più difficili è necessario fare il primo passo. Per esempio facendo loro piccoli favori. I favori indicano alle persone che sei amichevole, e danno loro un chiaro segnale del fatto che non serbi ostilità nei loro confronti. Stai sventolando una bandiera bianca di pace.

Se non altro non ti classificheranno come persona completamente inutile per loro o come qualcuno del quale devono essere scettici o sospettosi. Fare favori agli altri ti mette in condizioni di essere più piacevole nella mente delle persone. Per lo meno, neutralizza l’eventuale avversione iniziale che possono aver provato nei tuoi confronti.

E ciò che l’effetto Benjamin Franklin mostra è che tu stesso comincerai a sentirti più positivo circa la persona mentre le fai un favore.

Se le persone ti fanno domande circa le tue motivazioni, di loro come ti sia facile fare favori alle persone universalmente. Parla di come fai favori a tutti in generale – questa parte è importante, o diversamente potrebbero sentire che stai cercando di manipolarli.

Stai dando loro un’opportunità di vederti in una luce più sfumata o complessa. Questo è un passo in avanti piuttosto importante perché le persone spesso stereotipano rapidamente gli altri secondo modelli semplicistici come: amico bene, nemico male.

Quando riesci a spiazzare i tuoi nemici essendo gentile con loro, non possono fare a meno che tentare di rivalutare il modo di vederti. Se sei in grado di farlo, allora sei sulla buona strada per cambiare la loro opinione di te.

E’ inoltre importante attendere prima di ricambiare il favore.

Dopo che il tuo potenziale nuovo amico ti ha fatto un favore, non ritornare sull’argomento troppo presto. Anzi, cerca di non menzionarlo affatto, e non essere esplicito circa il fatto che vuoi attivarti per tornare ad essere in pari.

Meglio rimandare il più possibile. In realtà, non dovresti concentrarti sul favore ricambiato per nulla. Concentrati invece sul fatto che stai agendo per cambiare i sentimenti di qualcuno verso di te.

La reazione che riceverai quando chiedi un favore a un nemico sarà probabilmente di sorpresa, ma è molto raro che riceverai un rifiuto.  La prossima volta che chiedi quello stesso favore, potresti essere sorpreso da quanto positiva sarà la reazione.

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