Non lo ammettiamo apertamente, ma spesso cerchiamo qualcuno che ci conduca e che prenda le decisioni per noi. Un pastore è una presenza preziosa e confortante.

Questo è vero anche quando si parla di emozioni – i tuoi amici non ti chiedono forse la tua opinione sulle loro storie sentimentali, e se le loro reazioni ti sembrano giustificate o meno?

Persino ogni gruppo di amici ha un leader ufficioso, qualcuno a cui le persone guardano quando c’è una decisione da prendere o un piano da elaborare. Le persone non si fidano sempre del proprio giudizio, e hanno bisogno di segnali dagli altri per sentirsi validati e accettati.

Anche emotivamente, è molto più facile seguire semplicemente la corrente e la guida di altre persone. Almeno questo richiede meno ragionamento e meno intuizione personale e auto-esplorazione.

La ricerca di Goleman

Daniel Goleman, un leader di pensiero nel campo dell’intelligenza emotiva e personale, ha identificato sei diverse tipologie di leader in uno studio del 2000. Ogni tipologia di leader è collegata a una tipologia di intelligenza differente e a una motivazione primaria – dopo tutto, non tutti noi siamo motivati o ispirati nello stesso modo.

Il leader visionario dipinge un’immagine di ispirazione, e motiva attraverso la magnificenza. Il leader allenatore si concentra sullo sviluppo degli individui, che coincide gli obiettivi organizzativi. Il leader aggregatore motiva attraverso la creazione di un’atmosfera di affetto e supporto, e attraverso la risposta ai bisogni emotivi.

Il leader democratico costruisce consenso e motiva attraverso il conseguente investimento. Il leader apripista conduce con l’esempio mostra letteralmente alle persone cosa è possibile ottenere. Infine, il leader comandante semplicemente comanda e ordina, si aspetta accordo, e motiva attraverso le conseguenze negative.

Non è sorprendente che diverse persone abbiano necessità diverse, e rispondano a diversi impulsi. Posizionare le persone in una delle sei categorie può aiutare a mandare in orbita la tua efficienza ed efficacia come leader.

Il leader visionario

Questo tipo di leader emotivo muove gli altri verso una visione condivisa. Questa visione condivisa è, ovviamente, un ideale. Questo leader parla al gruppo della visione che tutti dovrebbero condividere, ma non spiega veramente come raggiungerla. La persona imposta delle priorità, ma non stende un piano passo per passo.

Questa leadership emozionale è potente perché dipingere una visione ampia consente alle persone di coordinarsi condividendo informazioni, e inoltre le mette in condizioni di motivarsi le une con le altre mente lottano verso l’obiettivo.

Il principale lato negativo del leader visionario è che questo stile di leadership emotiva spesso risulta non essere all’altezza quando si cerca di motivare i membri del team più esperti. Quando hai a che fare con degli esperti, stai parlando con persone hanno già la loro visione. Hai a che fare con persone che hanno visto sentieri alternativi o che conoscono altre strade. Serve molto più potere persuasivo per motivare queste persone. In molti casi, l’approccio migliore con persone che hanno chiare visioni alternative è di invitarle al tavolo delle decisioni. Fai capire che la loro esperienza rientra  nella grandiosa visione che hai in mente.

La situazione migliore in cui applicare questo genere di leadership emotiva si presenta quando il tuo gruppo ha bisogno di una nuova direzione. Se il gruppo ha provato già numerosi modi diversi di arrivare a una destinazione o ha provato a raggiungere diversi obiettivi senza arrivare da nessuna parte, un approccio visionario è quello che funziona meglio. Questa tecnica di leadership è efficace perché ha un forte impatto sull’atmosfera che avvolge il tuo team.

In termini pratici, questo approccio emotivo alla leadership funziona al meglio quando hai a che fare con un amico che è confuso o distratto. Questa persona sta solo cercando una direzione e potrebbe avere la mente aperta alle idee e alle direzioni che tu hai. Purché tu sia chiaro circa i benefici che questa persona otterrebbe, il tuo amico confuso non dovrebbe avere problemi a seguire la tua guida emotiva.

Il leader allenatore

Il leader allenatore è in realtà un facilitatore. Questa persona connette i desideri personali dei membri del team con gli obiettivi di una particolare organizzazione. Questa persona facilita le conversazioni che vanno oltre le questioni specifiche che il team affronta sul luogo di lavoro o a scuola. Aiuta i membri del team a scavare dentro loro stessi per identificare i punti di forza e le debolezze, e a capire come questi posso coesistere con gli obiettivi personali e il modo di agire.

I leader allenatori sono anche bravi a delegare i compiti, e dimostrano la fede che ripongono nei membri del team. La leadership emotiva di un leader allenatore spesso produce un alto grado di lealtà. Quando mostri fiducia e fede in qualcuno, non può fare a meno di contraccambiare.

Lo svantaggio di questa leadership è che può facilmente passare per supervisione eccessiva. Scavando così profondamente nelle vite personali dei tuoi amici e associati, può sembrare che tu ti stia impicciando o che tu stia indirizzando le persone anche nei dettagli più minuti della loro vita. È fin troppo facile essere fraintesi e visti come ficcanaso o “so-tutto-io” quando usi questo stile di leadership emotiva nel modo sbagliato.

L’uso miglior di questo tipo di leadership emotiva lo fai quando hai a che fare con qualcuno di immaturo. Se hai a che fare con persone che hanno ancora molta strada da fare per raggiungere la loro piena realizzazione, uno stile da leader allenatore funziona benissimo. Questo approccio è molto efficace perché ha un impatto molto positivo sul clima delle relazioni.

Il leader aggregatore

Il leader aggregatore è una persona che si concentra sull’armonia. È una persona che cerca di far connettere più profondamente tutti i membri del team o gli amici. La speranza è che una volta che queste connessioni esistono, le persone collaboreranno perché avranno investito emotivamente in questi legami. Questa persona agisce primariamente per far sì che le persone si aprano piuttosto che per concludere a tutti i costi.

Quando messa in pratica malamente, questo metodo di leadership non va al fondo delle cose. Devi ricordare che quando stai costruendo una rete emotiva e stai cercando di creare legami tra le persone, devi gestire situazioni di sofferenza come il feedback negativo. Semplicemente non si possono evitare. Devi guardarle dritto negli occhi.

Sfortunatamente, una cattiva implementazione dell’approccio da leader aggregatore si concentra così tanto sul far sentire bene le persone che il feedback negativo può nascosto sotto il tappeto. Questo potrebbe creare problemi.

Il miglior uso che puoi fare di leadership aggregativa è abbinandola a uno stile da leader visionario. In altre parole, dipingi una visione grandiosa e poi lavori per costruire legami emotivi. Il segreto per avere successo è di ottenere che le persone investano emotivamente nella visione grandiosa per la squadra.

L’approccio del leader aggregatore funziona bene se stai cercando di riappacificarti con un amico. Se la tua amicizia con una persona sta passando un brutto momento e c’è del rancore, questo approccio di leadership emotiva è un modo eccellente di rinsaldare le spaccature e di riunire il team così da poter sopravvivere con successo alle situazioni stressanti.

Il leader democratico

Il leader emozionale democratico è appassionato dei processi. Questa persona cerca di ottenere quanti più input diversi possibile dai membri del team. Se stai cercando di essere il leader emozionale del tuo gruppo di amici e stai cercando di utilizzare l’approccio della leadership democratica, il tuo focus non sarà necessariamente sul trovare la giusta risposta. Piuttosto, ti concentrerai sul semplicemente ottenere che le persone partecipino condividendo il loro punto di vista. Devi essere un ascoltatore veramente bravo perché ciò che ti dirà la gente sarà un mix di buone notizie e cattive notizie.

Il segreto di questo approccio di leadership emozionale è davvero nell’esecuzione. Dipende tutto da come lo metti in pratica. Se lo fai male, sembrerà che tu stia semplicemente ascoltando un sacco di persone senza concludere molto. Quando le persone condividono, lo fanno perché vogliono ottenere certi obiettivi. Se ti ingarbugli nel metodo di leadership democratica e lo definisci in senso stretto come semplice ascolto, potresti finire per far sentire alle persone che hanno solo perso tempo. Invece di risolvere questioni o unire le persone, potrebbero sentire che il loro esprimere e condividere idee è stato inutile.

L’uso migliore dell’approccio del leader democratico è impiegarlo perché persone aderiscano a una grandiosa visione o obiettivo. Inoltre, se non hai già un programma o una risposta preimpostati, questo è un modo fantastico di ottenere informazioni. A parte questo, devi avvicinarti a questo stile di leadership con attenzione. Potresti creare più problemi di quanti non ne risolvi.

Il leader apripista

Il leader apripista crea obiettivi e organizza sfide per il team. Questa persona imposta certi obiettivi e standard di eccellenza. Sono leader efficaci perché incarnano i loro standard. Mostrano alle persone come fare le cose perché loro stessi raggiungono gli obiettivi. In altre parole, agiscono da modelli per la squadra.

In termini di leadership emotiva, le persone che usano questo stile identificano gli amici che stanno attraversando un periodo difficile e si siedono al tavolo con loro. Spingono le persone avanti. Sanno che le persone che hanno difficoltà ad ottenere certi obiettivi sono stanchi o demotivati. Sedendosi al tavolo con loro, pretendendo di più da loro, e offrendosi di lavorare con loro li motivi a muoversi. Motivano i loro amici a mettere a posto la loro casa.

Il lato negativo più comune di questo tipo di leadership emozionale è che tende a non calcare la mano sulla guida.. In molti casi, dici semplicemente alle persone che devono darsi una mossa e ti aspetti che sappiamo cosa ciò significa. Imposti una destinazione e ti aspetti che istintivamente sappiano come arrivarci..ma non è sempre così.

Questo può essere un problema serio. Quando hai a che fare con gli amici, potresti ottenere risultati a breve termine che li sottraggono alla monotonia emotiva o alla depressione. Ma nel lungo termine, questo tipo di leadership emozionale può mettere in difficoltà la tua amicizia. Potresti persino raggiungere un punto in cui i tuoi amici cercano consciamente di evitarti perché sentono che ti aspetti troppo da loro.

In parole povere, una cattiva implementazione di questo stile di leadership emotivo tradisce una mancanza di intelligenza emotiva e compassione. In molti casi, essere un leader emozionale dal passo eccessivamente rapido potrebbe farti apparire come una persona dalle scarse abilità di autogestione e autocontrollo.

Questo stile di leadership emozionale funziona al meglio se hai a che fare con qualcuno che è già competente e motivato. In altre parole, hai a che fare con qualcuno che sa di avere un problema e sa come risolverlo. Gli serve solo della motivazione. Gli serve solo qualcuno che riponga fiducia in lui e che faccia da modello o che incarni il successo.

Tuttavia se hai a che fare con qualcuno che non è poi così motivato e che non è sicuro di come arrivare dal punto A al punto B, la leadership da apripista non funziona. Spesso può avvelenare il clima della tua amicizia e mandare il segnale sbagliato. Invece di motivare qualcuno, se fatta male, la leadership apripista può farti sembrare come una persona che giudica un amico.

Il leader comandante

Il leader comandante gestisce emozionalmente le persone placando le loro paura, dando una direzione chiara, e dicendo alle persone cosa fare. Questo stile di leadership è molto complicato perché devi avere un alto livello di autocontrollo per cavartela. Altrimenti puoi risultare freddo, distante, e insensibile. Ovviamente, quando stai cercando di confortare un amico e farlo ripartire, l’ultima cosa che vuoi è passare per freddo e distante.

Lo stile del leader comandante funziona al meglio solo in una particolare circostanza. Se il tuo amico sta attraversando una crisi personale e ha semplicemente bisogno di un’azione rapida, questo tipo di leadership potrebbe funzionare. Inoltre, funziona che le persone non sembrano rispondere agli altri tipi di leadership emotiva. Basti dire che questo stile dovrebbe essere un’ultima spiaggia. Se viene applicato in malo modo, può causare più problemi di quanti non ne risolva.

Comprendendo i sei principali stili di leadership emozionale, puoi posizionarti in modo tale da adattare il tuo approccio a quello di ogni persona e situazione. Persone diverse hanno necessità diverse. Questi bisogni e preferenze spesso cambiano nel tempo.

Essendo consapevole dei diversi stili di leadership emozionale e delle circostanze in cui meglio funzionano, puoi metterti nelle condizioni di diventare esattamente il tipo di persona di cui il tuo amico ha bisogno in un determinato momento. Questo non ti rende piacevole ma, in molti casi, emotivamente indispensabile. Tutto si riduce a come classifichi le circostanze e a come leggi la recettività dei tuoi amici.

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Indipendentemente dal fatto che tu abbia raggiunto quel livello di stima e autorevolezza, puoi affermare un certo grado di influenza sulle persone semplicemente grazie al funzionamento della psiche umana.

La psicologia inversa

Nel 1976, Pennebaker e Sanders hanno cercato di studiare una teoria comportamentale chiamata reattanza. La reattanza è essenzialmente il reagire in modo opposto a quanto è richiesto. L’hanno confermato: quando ai soggetti veniva chiesto di fare qualcosa, sentivano un forte impulso a fare l’opposto per conservare la loro presunta libertà di scelta.

Il loro studio ha confermato il fenomeno della psicologia inversa, che usa la reattanza in modo opposto per ottenere la reazione desiderata dal soggetto.

Questo cosa significa per noi?

Significa che le persone danno molto valore al libero arbitrio e alla libertà di scelta. Anche se non fosse necessariamente qualcosa che vogliono fare, potrebbero farlo solo per provare che possono e per provare che non si lasceranno limitare.

Per esempio, questo fenomeno lo vediamo in continuazione tra genitori e figli – se un genitore impone un limite eccessivo su un figlio, per reazione il figlio si ribella con ancora più prepotenza.. ma a volte il genitore può ottenere la reazione desiderata ingegnosamente.

Un esempio

Se sei consapevole di questo fenomeno, far fare agli altri quello che desideri diventa meno complicato. La psicologia inversa è qualcosa con cui probabilmente hai già familiarità.

Si tratta di dire alle persone di fare qualcosa, per poi vederle fare l’esatto opposto, che spesso è il risultato che desideravi. La psicologia inversa si occupa di mandare segnali in un determinato modo sperando che questi non abbiano il loro normale effetto.

Se stai mettendo in pratica la psicologia inversa, intendi ottenere l’azione opposta.

La maggior parte di noi ha visto la psicologia inversa in azione. In molti casi, la nostra prima esperienza con la psicologia inversa è stata con i nostri genitori. Può essersi trattato di qualcosa di semplice come un genitore che diceva al figlio di non toccare l’aspirapolvere in quanto un elettrodomestico pericoloso che solo i grandi possono toccare, proibendo quindi al figlio di farlo. Ovviamente, questo portò il figlio ad usare l’aspirapolvere, appagando il suo senso di libertà e la pigrizia intelligente del genitore.

Un altro esempio di psicologia inversa: secondo gli studi, i figli di genitori che non fanno una questione di vitale importanza dell’alcol o delle droghe tendono a non abusare di queste sostanze. Al contrario, i genitori che ne ripetono costantemente di non farne uso e quindi ne fanno una questione importantissima, e specificamente hanno proibito l’uso di entrambi tendono ad avere figli con più predisposizione ad abusarne…attenzione!!! non intendo che dovete lasciar liberi i figli di usare queste sostanze o che non dovete preoccuparvene..ma semplicemente è utile fare una buona psicoeducazione attraverso un dialodo aperto e lasciare al figlio la scelta ..che voi ovviamente indirizzerete attraverso il vostro esempio di adulto responsabile e con le vostre parole efficaci.

Perché funziona

Il motivo per il quale la psicologia inversa funziona è che le persone non amano essere confinate. A molte persone non piace sentirsi dire cosa fare. Quando qualcuno ti dice di fare qualcosa, la tua reazione iniziale è di fare l’esatto opposto. Sapendo che così stanno le cose, le persone che usano la psicologia inversa a loro favore dicono determinate cose confidando nell’effetto opposto.

Di conseguenza, se vuoi cercare di far fare alla gente quello che vuoi, insinua una delle seguenti cose: che non sono capaci di farlo, che gli è vietato, che non è permesso loro di farlo, che non sono in grado di affrontarlo, o semplicemente che non vogliono farlo…ovviamente non funziona con tutti.

La psicologia inversa funziona grazie all’impulso ribelle delle persone. E’ il fattore “farò quello che voglio” a dominare. Questo è l’apice della reattanza…e quindi sarà più efficace con questo tipo di personalità.

Tutto si riduce al frutto proibito. Ogni volta che dici a qualcuno che qualcosa è al di fuori della sua portata, il valore percepito di quella attività aumenta.

Gli esseri umani sono animali curiosi. Spesso siamo attratti dalle cose non possiamo avere. Spesso ci entusiasmiamo di cose che non dovremmo fare.

La reattanza e le opinioni

Il modo migliore di usare la psicologia inversa è sostenere il contrario della tua opinione reale. In altre parole, fai l’avvocato del diavolo e gentilmente guida la conversazione verso la reazione da te desiderata. Quando perori la causa del lato opposto, non è infrequente per le persone farsi indietro e trovare il vero valore nell’opposto di quello che stai raccomandando.

C’è un più grande trucco psicologico perché le persone guardino alla tua posizione senza che si sentano vessate. Non devi passare per bulletto. Invece, devi apparire meticoloso, e sarai in grado di guidare le persone dall’altra parte gentilmente e discretamente.

Per esempio, vuoi convincere qualcuno che i cani sono superiori ai gatti.

Dovresti gentilmente esplorare i benefici relativamente modesti dei gatti, e poi compararli con quelli relativamente consistenti dei cani. Il framing (il modo di presentare il concetto) è essenziale in questo caso, ed è molto probabile che l’altra persona risponda segnalando i difetti del tuo ragionamento (che i grandi benefici di un cane sono di gran lunga superiori ai piccoli benefici di un gatto). Dimostreranno che ti sbagli, e giungeranno alla conclusione loro stessi che i cani sono superiori.

La psicologia inversa in questo caso ti viene incontro su due livelli:

• stai dicendo loro che i gatti sono superiori, il che automaticamente fa desiderare loro di non trovarsi d’accordo;
• stai permettendo loro di giungere da soli alla conclusione, il che li convincerà molto di più che se tu glielo dicessi apertamente.

Le persone danno valore alla loro libertà di scelta e indipendenza, e la reattanza è un forte riflesso di tutto ciò. Fortunatamente, la consapevolezza che ora possediamo della reattanza ci può aiutare a influenzare le persone perché vadano nella direzione da noi desiderata…usate con saggezza ed etica questa tecnica.

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Ma la maggior parte delle amicizie sono provvisorie o comunque di prova. Vieni ammesso in una sorta di cerchia esterna di amicizia fino a quando non avrai provato te stesso e solo allora sarai ammesso alla cerchia più interna di intimità.

Nel momento in cui qualcuno comincia a vederti come un amico, il tuo viaggio nell’amicizia con quella persona sta solo iniziando. Ottenere che quella persona ti consideri un amico è solo l’inizio del tuo viaggio personale con lei.

Questo atteggiamento non dovrebbe essere una sorpresa perché tutti hanno diverse cerchie. Nella tua cerchia ristretta ci sono i tuoi più cari amici e famigliari. In quella più esterna ci sono gli altri amici, e fuori da quella ci sono le conoscenze o i contatti di lavoro, al di fuori ancora tutti gli altri.

Se vuoi essere invitato nella cerchia ristretta del tuo nuovo amico, devi sapere che in genere ciò avviene per gradi.

E’ così per tutti

Nel 1970 Murstein presentò una delle teorie prevalenti sull’acquisizione dell’amicizia chiamata modello stimolo-valore-ruolo. Il modello descrive tre stadi di amicizia, oltre a ciò che occorre per entrare nella cerchia ristretta.

• Il primo stadio dell’amicizia è basato sullo stimolo e gli attributi fisici – siamo tipicamente amici con persone con un’età, gruppo etnico e aspetto esterno simile al nostro.
• Il secondo stadio dell’amicizia si basa sui valori, e si basa su opinioni, atteggiamenti, valori, morale soggettiva e comportamento che combaciano.
• Lo stadio finale dell’amicizia, la tua cerchia ristretta, è il palco principale e si basa su come entrambe le parti potrebbero essere complementari nel lavorare verso un obiettivo condiviso – una relazione funzionante.

Ci sono tre fasi distinte in cui le persone imparano a darti valore come amico. Per ottenere l’accesso al livello più intimo, devi imparare come completare tutti e tre questi stadi per muoverti verso il successivo.

Le persone filtrano tutti i loro contatti a livello inconscio. Anche solo essere cosciente che questo processo di filtraggio inconscio sta avendo luogo, ti mette in una migliore posizione per inviare il giusto segnale e fare la cosa appropriata per entrare nella cerchia ristretta prima possibile.

Ora che sai quali fattori sono immediatamente importanti nel diventare un buon amico di qualcuno, puoi cambiare le tue azioni ed enfatizzare aspetti diversi della tua personalità in modo da passare dal primo al terzo stadio senza soluzione di continuità.

Lo stadio dello stimolo

Quando diventi amico di qualcuno, il primo stadio dell’amicizia è quello in cui le persone ti valutano in termini di apparenza fisica e stimoli.

Guardiamo agli attributi fisici sulla base di quanto riteniamo che quegli attributi siano attraenti. Questo si applica a persone del sesso opposto così come a persone del nostro stesso sesso. Infatti non si tratta di qualcosa di sessuale di per sé.

È più una semplice categorizzazione o strategia di stratificazione. Analizziamo in continuazione le persone, e quelle che ti sono simili sono attraenti. Vuoi stare in loro compagnia e presupponi cose positive riguardo loro.

Per muoverti allo stadio successivo, il tuo compito qui è di far vedere che fai parte del gruppo. Se volessi entrare nella cerchia ristretta di un giocatore di calcio, all’inizio potrebbe essere vantaggioso indossare la maglietta di una squadra di calcio così da superare lo stadio dello stimolo. Mostrati nel ruolo, e le persone presupporranno che sei proprio così.

Lo stadio del valore

Non sto parlando di valore intrinseco. Tutti gli esseri umani hanno un valore intrinseco. Sto parlando di come misuriamo le altre persone sulla base di quanto i loro valori siano simili ai nostri.

Ad esempio, se tu fossi laureato in geologia e fossi un professionista iscritto all’albo, apprezzeresti chi ha valori simili ai tuoi perché fa il tuo stesso lavoro e vede il mondo in modo simile a te.

Una quantità considerevole del nostro background di classe e dei nostri successi formativi sono in gioco qui. Se hai un master o una laurea magistrale, tendi a dare molta fiducia a chi ha titoli di studio avanzati. Questo persone potrebbero non entrare automaticamente nella tua cerchia ristretta, ma sicuramente imboccheranno la corsia preferenziale perché sembrano avere valori simili ai tuoi.

Parlando in modo generale, la somiglianza dei valori tende ad avere impatto negli ambiti della religione, del sesso, della carriera, della famiglia e dello sviluppo personale.

Indipendentemente dal tuo “pedigree”, se riesci a rendere noto che il tuo credo e il tuo sistema di valori sono allineati a quello di qualcun altro sarà sufficiente.

Lo stadio del ruolo

Questo è lo stadio finale del procedimento a tre step in cui ti muovi verso la cerchia ristretta.

A questo punto, un nuovo amico ha dimostrato di possedere certi attributi fisici attraenti che ti fanno desiderare di passare tempo con lui. Ha anche mostrato di condividere il tuo stesso sistema di valori.

Nello stadio del ruolo, condividi attività simili, e le porti avanti senza cenni di conflitto.

C’è un detto che afferma che non conosci una persona finché non provi a viaggiarci insieme, ed è esattamente questo che si intende con lo stadio del ruolo.

Hai una relazione complementare che va più a fondo del mero incontrarsi per un caffè o per bere qualcosa occasionalmente. Se riesci a viaggiare con quella persona, il che implica un sacco di pianificazione ed esecuzione, allora passare del tempo insieme ed essere amici sarà un gioco da ragazzi.

Lo stadio del ruolo e della successiva cerchia ristretta significa che puoi funzionare e addirittura lavorare insieme. Non a caso, questo è il motivo per il quale un sacco di accordi di lavoro vengono presi sul campo da golf o al bancone di un bar – le persone decidono di poter lavorare con le proprie abilità reciproche, e passano alla cerchia ristretta l’uno dell’altro.

Ad esempio, per superare lo stadio del ruolo con qualcuno, potresti decidere di pianificare con loro un viaggio. Se durante la pianificazione, avete punti di vista diversi su troppe cose e discutete, probabilmente non supererai lo stadio del ruolo. Ma se riuscite a pianificare insieme, il che non è un’impresa da poco, sei a buon punto nell’entrare nella cerchia ristretta.

Devi essere cosciente di tutti questi stadi così da poter capire come si sviluppano e quali dovrebbero essere le tue azioni. Può essere utile quindi sapere in quale stadio ti trovi, così da poter lavorare con le aspettative delle persone alle quali stai cercando di avere accesso.

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Certo è che è difficile legare con gli altri se tutto quello che fai col passare delle settimane è limitarsi a salutare e chiedere come è andata la giornata.

Non basta il tempo per creare legami

Alcune persone pensano che il legare avvenga inevitabilmente col passare del tempo. Questo non è sempre vero. Puoi essere seduto sulla poltrona del dentista a farti devitalizzare un dente. Certo, stai passando un sacco di tempo “da solo” col tuo dentista, ma questo è ben lontano dal legare. Potresti trovarti in situazioni in cui sei da solo con qualcuno e passare tempi difficili con essa, e il risultato finale sarebbe lontano dal legare.

Nel 1971, Byrne provò quello che tutti istintivamente già intuivano (Byrne, Donn. 1971. The Attraction Paradigm).

Ci piacciono le persone che ci sono simili, sia nella provenienza che nel processo cognitivo. Più abbiamo un atteggiamento simile a qualcuno, e più ne siamo attratti in generale. Ovviamente, è vero anche nell’altra direzione, quindi più simile alle persone riesci ad apparire in ogni modo possibile, più ti apprezzeranno a livello conscio e inconscio.

Questo significa che un modo estremamente efficace di creare un legame istantaneo è rispecchiare le altre persone – e non solo nel linguaggio corporeo e nei vezzi.

Un bravo venditore

I venditori esperti sanno tutto del potere del rispecchiare le persone è un atteggiamento che li aiuta ad ottenere la fiducia del potenziale cliente, e quindi a concludere la vendita più facilmente.

Cominciano col dire le cose nel modo in cui le dicono i clienti. Ripetono certe cose che i loro clienti amano dire. In altre parole, cercano di far tornare al mittente certi segnali in modo da apparire persone più simili ai loro interlocutori.

Perché la familiarità ha questo potere

Gli essere umani amano la familiarità. Siamo a nostro agio circondati da persone che ci assomigliano, che si comportano come noi, che parlano, pensano come noi e verosimilmente hanno i nostri stessi valori.

Dall’altro lato, tendiamo ad essere a disagio con persone che pensano, parlano, agiscono e gestiscono i loro affari in modo profondamente differente da noi. È più facile legare con persone che pensi siano a te più simili rispetto ad altre che vedi come sconosciute.

È cruciale per te capire come rispecchiare gli altri, se vuoi attingere al potere della familiarità per promuovere positivamente la tua persona.

Uso questo esempio spesso perché penso che illustri il fenomeno molto bene – mettiamo che tu sia nato e cresciuto in una piccola città di provincia. Ora vivi a Londra. Quanto saresti felice ed aperto all’idea di incontrare qualcun altro della stessa piccola città natale?

Quindi questo cosa significa per te nella tua vita quotidiana e nel legare rapidamente con qualcuno?

Significa che se riesci ad apparire più simile agli altri in termini di vezzi, credenze, provenienza, pensieri, e addirittura passioni e antipatie, potrai creare legami immediati dal nulla. 

Qui non si tratta di mentire o di manipolare, o semplicemente di dire alla gente quello che vuole sentirsi dire. Quello sarebbe disonesto e alla fine risulterebbe evidente.

Comincia in piccolo. Fai delle domande per capire che persona hai davanti, cosa ama, come pensa. Poi scava nel profondo dentro di te per trovare all’inizio piccole cose in comune, come la squadra di calcio preferita o il piatto preferito.

Attraverso queste condivisioni più semplici, sarai in grado di capire cosa motiva quella persona e trovare cose in comune più profonde sulle quali legare immediatamente. Così come saresti elettrizzato all’idea di incontrare qualcuno proveniente dallo stesso piccolo paese di provincia, saresti ben predisposto ad incontrare qualcuno con una passione per lo stesso strano hobby che hai anche tu.

Non ci vogliono mesi o anni, e non occorre una circostanza speciale come aver fatto l’Erasmus nella stessa città. Occorre solo che tu guardi più in profondità dentro te stesso e gli altri, e che tu veda le cose in comune che tutte le persone hanno ma delle quali non sono sempre consapevoli.

Quando trovi quella caratteristica comune, la conversazione probabilmente scorrerà da lì e questo aiuta a rompere il ghiaccio in modo estremamente efficace.

Dopo tutto, questo è probabilmente il naturale processo col quale hai scoperto gli amici che attualmente hai – un interesse in comune o un’esperienza che vi ha aiutato a legare.

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Sfortunatamente, le persone che la pensano in questo modo non sempre sono davvero efficaci..

Il segreto per una negoziazione efficace è in realtà semplice e può essere riassunto in un’unica frase. Ognuna delle parti vuole solo sentire di avere fatto un buon affare e avere vinto. Tutto qui. Se l’altra parte è felice di ciò che ottiene, allora sarà più che contenta di darti ciò che desideri.

Il problema in tutto questo è che spesso non vogliamo dare loro ciò che vogliono, perché per noi sarebbe un costo troppo grande – non una situazione vittoriosa.

Quindi sta a te scoprire ciò a cui le persone danno valore, o re-inquadrare la tua proposta nei loro confronti in modo tale da far sentire loro che hanno fatto un buon affare.

È facile cadere nella trappola del pensare che ciò che è importante per te è importante per la controparte. Spesso non è così. Anzi, spesso alla controparte non interessa minimamente ciò che è importante per te.

Per ottenere un accordo migliore in qualsiasi negoziazione ogni volta, devi concentrarti su due tecniche chiave. Queste tecniche implicano il dare forma alle aspettative e supposizioni della controparte con la quale stai negoziando, ed è stata provata la loro efficacia più e più volte.

Sono la tecnica della porta in faccia, e la tecnica del piede nella porta.

Sorprendentemente, sono essenzialmente opposte tra di loro, ma funzionano in modo prevedibile quando le inserisci nel contesto della psicologia umana e del desiderio.

La tecnica della porta in faccia

La tecnica della “porta in faccia” è stata confermata da Cialdini in uno studio del 1975:

Inizialmente fai una richiesta enorme e in qualche modo irragionevole, al quale fai poi seguire una richiesta più modesta che era in realtà l’obiettivo pianificato in primo luogo. Il destinatario della richiesta sente di aver condotto bene la negoziazione perché ha ridotto con successo in modo sostanzioso il prezzo della richiesta, non sapendo che il punto di partenza originale non era altro che uno specchietto per le allodole.

Questa tecnica implica che tu cominci le negoziazioni con un’offerta molto grande ma irragionevole. Il punto cruciale è che tu ti aspetti un rifiuto. La tua offerta assurda sarà negata ma era ciò che ti aspettavi.

Ovviamente, la tua prima offerta non deve essere la tua reale offerta. Stai semplicemente creando un contesto nella mente della persona con la quale stai negoziando. In realtà tu hai programmi diversi. La tua offerta è una versione più modesta della tua prima offerta. Cominciando in grande e turbando le persone con l’assurdità della tua prima proposta, la tua seconda o terza offerta sembrerà veramente ragionevole.

Se cominci la negoziazione con un’offerta irragionevole sovradimensionata e grande, aumenti il senso di possibilità che la controparte ha a disposizione e rendi la tua piccola offerta successiva più ragionevole e accettabile.

Questa tecnica si traduce anche nel quotidiano, anche solo nella scelta di dove mangiare. Se scegli un ristorante che è troppo lontano, oppure troppo caro o scomodo, l’opzione successiva che presenterai (che è quella che vuoi in realtà) sembrerà molto più interessante di quanto non sarebbe stata diversamente. Il contrasto che presenti è ciò che spinge gli altri a scegliere la tua proposta.

La tecnica del piede nella porta

La tecnica del “piede nella porta” è stata confermata da Beaman in uno studio del 1983. È molto vicina ad essere l’opposto della “tecnica della porta in faccia” appena descritta.

Hanno scoperto che chiedere piccoli favori e semplicemente guadagnarsi un qualsiasi grado di intesa o accordo è il fattore più importante per la persuasione. La persona che chiede poi continua a costruire su quei piccoli favori e infine chiede di raggiungere il livello o l’obiettivo desiderato.

Questo è un approccio completamente diverso rispetto alla tecnica della porta in faccia. Quello che fai è cominciare con una piccola offerta che è molto ragionevole e facile da accettare. Ovviamente, questa non è la tua vera offerta. La tua offerta è qualcosa di più grosso. Invece stai usando questa piccola offerta per ottenere un sì in scala ridotta dalla gente. A quel punto lentamente estendi la tua offerta per arrivare dove vuoi veramente.

Le persone odiano contraddirsi (perchè vorrebbe dire ammettere di aver sbagliato) per cui se fino a poco fa ti hanno dato il loro consenso ed hanno risposto affermativamente, è facile che continuino.

Chiaramente puoi usare anche la tecnica del “piede nella parta” nella tua vita quotidiana. Come in precedenza, puoi usarlo per ottenere di scegliere dove andrai a cena: “Inizi anche tu ad avere fame? Si. Vuoi mangiare fuori stasera? Si. Ti va di andare in un ristorante etnico? Si. (Questo per esempio è un buon risultato se la persona è sempre stata poco interessata a provare un ristorante etnico).

Entrambe le tecniche si concentrano sul contesto.

La porta in faccia può essere piuttosto audace perché comincia con un’offerta ovviamente irragionevole e in questo modo attira parecchia resistenza. Il punto qui è di rendere la tua proposta ragionevole a confronto. L’altra tecnica consiste nel partire da un piccolo punto d’intesa e continuare a costruire su quell’accordo finché non arrivi dove vuoi.

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Tuttavia quando la timidezza eccessiva e la bassa autostima rendono la formazione di nuovi rapporti interpersonali un obiettivo complicato, può essere utile recitare la parte:  agire come un buon amico e assumere quel ruolo semplicemente fa sì che la gente ti tratti e ti dia il benvenuto come tale.

Il transfert

La teoria del transfert afferma che se una persona ha le stesse caratteristiche ed un ruolo simile a qualcuno verso il quale provi sentimenti intensi, cominci a trattarli e a pensare a loro come se fossero quella persona.

Per esempio, molte persone che passano il tempo con una figura più matura, autorevole e sicura di se vivono un transfert paterno, per il ruolo simile che tale figura ha avuto nella loro vita.

Questo significa che le persone fanno costantemente collegamenti a schemi e sentimenti che sono già formati nelle loro menti, e che tu puoi diventare oggetto di un transfert semplicemente recitando un ruolo.

Possiamo diventare le persone per le quali gli altri ci vedono

Gli esseri umani si orientano nel mondo attraverso immagini conosciute, cercando di applicarle a situazioni insolite. In altre parole, le persone spesso pensano in base a modelli.

Noi esseri umani non siamo molto fantasiosi né creativi, quindi cerchiamo di far rientrare tutte le nostre esperienze in modelli o categorie esistenti basati sulle nostre esperienze precedenti:

• Se tu consciamente ti sforzi di rientrare nella categoria degli amici e quindi cominci a sembrarlo e ad atteggiarti come tale, le persone non potranno fare a meno di trattarti come un amico.
• Se cerchi di assumere il ruolo del buon amico che offre supporto emotivo, ti posizionerai ancora meglio.
• Non potranno evitare di fare l’associazione. Spesso questo processo avviene automaticamente. Le persone non sono attivamente consapevoli di fare questa associazione. È merito del transfert.
• Per diventare un buon amico, lascia da parte i convenevoli e le formalità e parla alle persone come parleresti col tuo migliore amico.
• Parla anche di argomenti profondi e personali. Scherza con loro e trattali con familiarità.
• Sii presente per loro emotivamente e supportali attraverso qualsiasi cosa stiano passando. Non mostrare esitazione o la mancanza di familiarità che gli estranei hanno tra di loro.
• Non temere di toccarli (fugacemente come farebbero gli amici), e crea battute che conoscete solo voi.
• Non pensare “Andrà bene se chiedo questo?” oppure “Mi sto spingendo troppo in là?” perché non è quello che i cari amici fanno.

Ti sorprenderai di come le persone si apriranno, e degli effetti che questo avrà su come loro ti vedono.

Puoi impiegare questa dinamica a tuo favore concentrandoti anche sul suo effetto positivo. Non solo le persone ti tratteranno da amico se ti comporti come tale, ma probabilmente diventerai genuinamente amico di persone sulle quali stai cercando di fare colpo comportandoti da amico.

Di conseguenza, quella che all’inizio era una dissimulazione in realtà può portare a una relazione profonda e ricca di significato.

Ma Fingere è sbagliato! O no?

Molte persone non sono del tutto a loro agio con l’idea di fingere finché la finzione non diventa realtà. Idealmente, dovremmo agire come le persone che siamo. Idealmente, dovremmo anche essere onesti con noi stessi ed essere sinceri in ogni occasione.

Sfortunatamente, viviamo in un mondo imperfetto. Spesso devi scendere un po’ a compromessi con i tuoi ideali per ottenere risultati pratici.

Ma soprattutto, in questo caso, tutto ciò che stai facendo è fingere che tu e un’altra persona siate amici. Non si tratta per nulla di manipolazione né di una rappresentazione fuorviante. Stai solamente saltando il passaggio dei convenevoli tuffandoti nella parte più interessante relativa alla vita delle persone.

Non solo finisci per modificare la percezione che la gente ha di te tramite le tue azioni, anche le tue stesse percezioni relative a potenziali amici cambiano grazie alle tue azioni. Fingendo finché non ottieni un risultato, cambi la tua percezione di come gli altri ti percepiscono. Non sottovalutare quanto questo sia potente.

Il centro di gravità nella tua relazione con le persone con cui vuoi essere amico cambierà immediatamente dopo la loro proiezione del transfert su di te. È semplice quanto saltare le domande relative a dove lavorano, e passare direttamente a quanto è stata divertente l’ultima loro grigliata in famiglia.

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Questo è dovuto al fatto che la maggior parte delle persone che conosciamo sono neutrali conoscenze. Per esempio non le inviteresti al tuo matrimonio, o non ti rattristerebbe particolarmente sapere che sono state licenziate dal lavoro. In molti casi ti sarebbe indifferente perderle o acquisirle.

Eppure, inevitabilmente, tutti abbiamo nemici in qualche area della nostra vita. Non dico che questo sia giustificato o ragionevole, ma non saremo mai adatti a tutti. Magari hai semplicemente tagliato la strada a una persona in mezzo al traffico e ti sei procurato un nuovo nemico in quell’occasione. Capita, e così e la vita.

La grossa differenza tra un nemico e un vero amico è l’intento con il quale la persona agisce. Un amico potrebbe darti suggerimenti o addirittura intraprendere azioni con lo scopo di aiutarti e di migliorare la tua vita – agisce per il tuo bene.

Un nemico, al contrario, intende sempre danneggiarti. Anche se fa cose verosimilmente positive per te, la ragione per cui le fa è per farti fare un passo falso o danneggiarti in altro modo. Potrebbe in realtà fare qualcosa di buono per te e così agganciarti. Tuttavia, alla fine del percorso quello che vuole davvero è farti sbagliare, vuole che tu soffra e desidera arrecarti un danno.

Tuttavia è possibile trasformare i nemici in amici o comunque in conoscenze neutrali.

Anche se non hai veri e propri nemici, e forse hai solo un paio di “nemici-amici” (definibili come una persona o un gruppo, amichevole verso un altro perché la relazione porta benefici, ma che cova sentimenti di risentimento o di rivalità), puoi ugualmente utilizzare alcuni semplici metodi per risultare più gradevole ed apprezzabile.

Questo fenomeno è stato osservato per la prima volta da Benjamin Franklin, uno dei padri fondatori degli Stati Uniti d’America, ed è stato poi provato e confermato da uno studio di Jecker e Landy nel 1969. Questi ultimi hanno investigato l’affermazione di Benjamin Franklin secondo la quale si può trasformare un nemico in un amico con un semplice atto – chiedendogli un favore.

Questo non sembrava logico, ma Jecker e Landy hanno effettivamente confermato che il numero di soggetti che apprezzava un ricercatore che chiedeva un piccolo favore era di molto maggiore rispetto a quelli che non l’avevano chiesto.

Semplicemente chiedere alle persone di fare a te un piccolo favore ti renderà più piacevole, indipendentemente dal fatto che tu piaccia loro o che ti odino.  

In qualche misura questo va totalmente contro il buon senso. Normalmente faresti un favore solo a qualcuno che già ti piace e al quale vuoi piacere. Vorresti fare una buona impressione sull’altra persona e farle conoscere quanto vali col tuo favore. Penseresti che le persone si tirino indietro all’idea di fare qualcosa per qualcuno che odiano, senza interessarsi alla loro opinione.

Quindi perché l’effetto Benjamin Franklin funziona?

Perché le persone devono giustificare le loro azioni, e quindi dicono a loro stesse che ti hanno fatto un favore perché tu piaci a loro. Poi, in una sorta di circolo vizioso, tu cominci a piacere loro di più davvero.

Come può tutto questo tornare a tuo vantaggio?

È molto semplice. Chiedi ai tuoi nemici-amici, nemici, e conoscenze negative di altro genere di farti qualche piccolo favore.  

Non sei esattamente sicuro di ciò che costituisce un piccolo favore che non induca invece enorme fastidio? Per esempio, potrebbe essere una piccola cosa come chiedere a qualcuno di allungarti qualcosa da uno scaffale. Oppure chiedere di ordinarti qualcosa al ristorante mentre tu vai alla toilette.  Oppure ancora chiedere di condividere la loro opinione su qualcosa in cui sono esperti.  O chiedendo loro di aiutarti a trasportare la spesa dalla macchina fino in casa.

Ognuno di questi piccoli, discreti e addirittura irrilevanti compiti aumenterà la quantità di interazioni tra te e gli altri e genererà uno stato di massiccia dissonanza cognitiva, il che significa che le persone si contraddiranno. Il vincitore in questa confusione mentale sarai tu, perché loro inevitabilmente razionalizzeranno che non sei poi così male mentre ti passano il sale.

Nei casi più difficili è necessario fare il primo passo. Per esempio facendo loro piccoli favori. I favori indicano alle persone che sei amichevole, e danno loro un chiaro segnale del fatto che non serbi ostilità nei loro confronti. Stai sventolando una bandiera bianca di pace.

Se non altro non ti classificheranno come persona completamente inutile per loro o come qualcuno del quale devono essere scettici o sospettosi. Fare favori agli altri ti mette in condizioni di essere più piacevole nella mente delle persone. Per lo meno, neutralizza l’eventuale avversione iniziale che possono aver provato nei tuoi confronti.

E ciò che l’effetto Benjamin Franklin mostra è che tu stesso comincerai a sentirti più positivo circa la persona mentre le fai un favore.

Se le persone ti fanno domande circa le tue motivazioni, di loro come ti sia facile fare favori alle persone universalmente. Parla di come fai favori a tutti in generale – questa parte è importante, o diversamente potrebbero sentire che stai cercando di manipolarli.

Stai dando loro un’opportunità di vederti in una luce più sfumata o complessa. Questo è un passo in avanti piuttosto importante perché le persone spesso stereotipano rapidamente gli altri secondo modelli semplicistici come: amico bene, nemico male.

Quando riesci a spiazzare i tuoi nemici essendo gentile con loro, non possono fare a meno che tentare di rivalutare il modo di vederti. Se sei in grado di farlo, allora sei sulla buona strada per cambiare la loro opinione di te.

E’ inoltre importante attendere prima di ricambiare il favore.

Dopo che il tuo potenziale nuovo amico ti ha fatto un favore, non ritornare sull’argomento troppo presto. Anzi, cerca di non menzionarlo affatto, e non essere esplicito circa il fatto che vuoi attivarti per tornare ad essere in pari.

Meglio rimandare il più possibile. In realtà, non dovresti concentrarti sul favore ricambiato per nulla. Concentrati invece sul fatto che stai agendo per cambiare i sentimenti di qualcuno verso di te.

La reazione che riceverai quando chiedi un favore a un nemico sarà probabilmente di sorpresa, ma è molto raro che riceverai un rifiuto.  La prossima volta che chiedi quello stesso favore, potresti essere sorpreso da quanto positiva sarà la reazione.

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Fortunatamente la nostra piacevolezza agli occhi degli altri è come qualsiasi altra emozione – può essere sollecitata, evocata e perfino costruita dal nulla. Così come controlliamo, ad esempio, il volume della voce, possiamo controllare quanto piacevoli risultiamo.

Tutti leggiamo segnali e indizi specifici, a volte anche poco evidenti, che influenzano massicciamente il modo in cui vediamo gli altri. La maggior parte di questi segnali sono minuscoli, inconsci, e nascosti nelle minuzie – ma è questo ciò che importa.

Ricordate Pavlov? Forse la sua storia vale la pena di essere ricordata.

Pavlov è il padre del condizionamento classico così come lo conosciamo, e ha dato prova di questo meccanismo attraverso un esperimento molto semplice col suo cane. Ogni volta che dava da mangiare al cane, suonava contemporaneamente un campanello. Nel tempo, il cane associò il cibo al campanello. Alla fine dell’esperimento, per Pavlov era sufficiente suonare il campanello, e il cane cominciava a salivare grazie all’associazione col cibo.

Il cane non aveva idea del perché gli venisse improvvisamente fame al suono del campanello.

In modo analogo, puoi influenzare il tuo grado di piacevolezza. Le persone potrebbero non essere in grado di spiegarlo a parole, ma dentro di loro sentiranno che si possono fidare di te e che gli piaci.

La tua abilità di piacere alle persone può aprire molte porte. Può avere un impatto tremendamente positivo in tutti gli aspetti della tua vita. Relazioni interpersonali positive sono la colonna portante di una vita felice e appagante.

Uno studio del 1994 di Eich, Macauley e Ryan scoprì che i ricordi non esistono nel vuoto. I ricordi sono profondamente collegati al contesto, all’ambiente, agli avvenimenti, e agli umori presenti al tempo in cui il ricordo si è formato.

In altre parole, se sei in grado di evocare qualsiasi cosa fosse presente al tempo in cui si è formato un ricordo positivo, sarai in grado di utilizzare il sentimento di quel ricordo per influenzare e migliorare l’umore di qualcuno.

L’umore delle persone e la memoria sono strettamente collegati. Se hai un’idea chiara del fatto che qualcuno ha bisogno di dare una scossa all’umore, puoi parlare di cose, persone ed eventi che erano presenti quando aveva un umore splendido. Puoi parlare con la persona in modo tale da evocare certi ricordi positivi. Quando hai successo nel dare un colpetto alla sua memoria sulla base del suo umore, non può che sentirsi positivamente influenzata da te. Assocerà l’esserti accanto con quegli stati d’animo positivi che ha vissuto in passato, e comincerà ad associarti ai sentimenti positivi.

La tua capacità di associare la tua presenza al ricordo di uno stato d’animo fantastico apre l’opportunità di un’intimità interpersonale. Questa è l’intimità emotiva che dà alle persone l’impressione che tu “li capisci”. Percepiranno ogni sorta di impressione positiva dall’esperienza dello stare in tua compagnia. Tuttavia per far funzionare questa dinamica a tuo favore, devi prima determinare accuratamente lo stato d’animo delle persone.

Il modo più semplice di scoprire lo stato d’animo di qualcuno è semplicemente fare a quella persona una domanda neutrale. Questa domanda non ha davvero una risposta giusta o una sbagliata. Tuttavia va fatta per valutare se la persona risponderà in modo non neutrale. Quello che stai cercando è una risposta che sia positiva o negativa. Se ricevi una risposta troppo vaga, potresti dover parafrasare la domanda così da poter ottenere una risposta più precisa.

La domanda più facile da porre è semplicemente “Come va oggi?” oppure “Come sta andando la tua settimana?” In genere sarà facile capire come si sentono le persone sulla base del loro linguaggio del corpo e del tono di voce col quale rispondono a queste domande.

Una volta che hai lanciato una domanda neutrale e che hai ricevuto risposta positiva o negativa, puoi innescare una reazione positiva migliorando il loro umore. Come suggerisce la ricerca di Eich, Macauley e Ryan, puoi accennare ad elementi che erano presenti in uno dei loro ricordi positivi.

Per esempio, se sai che qualcuno se l’è spassata l’ultima volta che è andato a sciare, accenna ad una bella storia che ti ha già raccontato. Prova a fargliela raccontare di nuovo. Se percepisci che per questa persona è stata un’esperienza appagante e positiva chiedile qualcos’altro a riguardo, se consiglierebbe o meno quel particolare luogo, etc.

Evocando gli elementi del ricordo che erano collegati all’umore felice di cui probabilmente godeva, migliorerai davvero il suo umore attuale. Facendo questo, alla fine assocerai il suo umore positivo alle sue interazioni con te.

Questo è cruciale per piacere perché in questo modo le persone finiranno per identificare l’esserti accanto con una gamma di emozioni positive.

Ecco un altro esempio. Scopri dalla tua domanda neutrale che qualcuno è in un brutto stato d’animo. Sai da conversazioni precedenti che questa persona ama andare in bici e che la bici è di gran lunga il suo hobby preferito. Che elementi dell’andare in bicicletta potresti tirare fuori per migliorare il suo stato d’animo attuale?

Qualsiasi cosa dalla seguente lista: la sua più grande avventura in bicicletta, il viaggio più lungo, l’ultimo acquisto di attrezzatura, etc.

Semplicemente evocando ricordi felici di passati stati d’animo positivi e facendo sì che la persona con cui stai parlando identifichi quei ricordi positivi e felici con la tua conversazione, spiani la strada perché ti identifichi con elementi positivi della sua vita.

Tutto questo avviene inconsciamente.

Se continui a soffermarti sugli stessi elementi e argomenti volta dopo volta, diventerà evidente per la persona con cui stai parlando che stai cercando in qualche modo di manipolare la conversazione. I tuoi sforzi di creare un’associazione positiva di umore diventeranno facilmente intuibili. Invece di affezionarsi a te, le persone si chiuderanno. Peggio ancora, potrebbero diventare ulteriormente sospettose o scettiche nei tuoi confronti.

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Imparare alcune tecniche di persuasione può anche darvi la possibilità di comprendere se certi metodi sono utilizzati contro di voi. Per esempio uno dei risultati più immediati è quello di capire come abili venditori ed esperti pubblicitari  tentino di vendervi prodotti di cui in realtà non avete bisogno.

Ecco alcune tecniche utilizzate per cercare di condizionare le decisioni di una persona:

Framing (Confezionare): Se qualcuno vi dicesse “Non pensare ad un elefante” vi risulterebbe difficile obbedire; il termine “elefante” basta a fare comparire nella vostra mente tale immagine, indipendentemente dal contesto. Questo è un esempio banale ma efficace di framing. Tale tecnica è utilizzata sovente da abili politici. Per esempio, durante un dibattito politico sull’aborto, è probabile che denomineranno la loro posizione come “pro-vita” e “pro-scelta” in quanto la parola “pro” ha una connotazione migliore di “anti”. La tecnica del “framing” utilizza in maniera sottile parole cariche di significato per manipolare il punto di vista delle persone.

Per “confezionare” un’argomentazione persuasiva, selezionate parole che evochino immagini (positive, negative o neutrali a seconda dei risultati da ottenere) nella mente delle persone che vi stanno ascoltando. Un ulteriore esempio potrebbe essere il seguente: pensate alla differenza tra la frase “avere un telefono cellulare mi terrà lontano dai guai” e “avere un telefono cellulare aumenta la mia sicurezza”. Valutate quale parola è più efficace nel comunicare il vostro messaggio: se “guai” o “sicurezza”.

Mirroring (Rispecchiare): “Mirroring” è la pratica di imitare i movimenti ed il linguaggio del corpo della persona che state cercando di persuadere. Agendo come la persona che vi ascolta potrete creare un senso di empatia. Potete imitare gesti delle mani, movimenti di avvicinamento o di distacco, movimenti delle braccia e della testa. Sono tutti movimenti che vengono fatti inconsciamente, e prestando attenzione potrete notare come anche voi stessi li eseguite senza accorgervene. Per eseguire in maniera efficace tale tecnica è necessario ritardare di qualche secondo (dai 2 ai 4) l’imitazione del movimento (da eseguire in maniera speculare). Il “Mirroring” è anche conosciuto come “effetto camaleonte”.

Quantità limitata. Questa tecnica è utilizzata di frequente dai pubblicitari per rendere l’opportunita’ di acquisto piu’ appetibile in virtu’ del fatto che la disponibilita’ del prodotto terminera’ presto. La supposizione è che se un prodotto è scarso, è probabile che sia molto richiesto (acquistane uno subito perche’ sta per esaurirsi). Sappiate che questo è un metodo di persuasione al quale veniamo sottoposti di frequente e tenetene conto quando decidete di acquistare qualcosa.

Scambio. Quando qualcuno fa qualcosa per noi, di solito ci sentiamo in obbligo di restituire il favore. In generale si può affermare che il non poter ricambiare ad un favore o ad un regalo ricevuto, anche se non è stato richiesto, puo’ da vita ad una sensazione di disagio che alleviamo sdebitandoci.

I regali, più di ogni altra cosa, generano in noi un bisogno  di voler restituire il favore. Vengono per esempio utilizzati nei supermercati (sotto forma di campioni gratuiti ed assaggi) per aumentare le vendite.

Tempismo. Le persone sono più consenzienti e soggiogabili quando sono mentalmente affaticate. Prima di chiedere ad una persona qualcosa per la quale una riposta positiva non è certa, prendete in considerazione l’opportunità di attendere finché non si trovino in una situazione di stanchezza psicofisica. Per esempio rimandate la richiesta alla fine della giornata lavorativa, quando incontrate il collega all’uscita. Qualsiasi cosa gli chiediate è probabile che risponda “va bene, me ne occuperò domani”.

Coerenza. Una tecnica spesso utilizzata dai venditori è quella di stringervi ed agitarvi la mano con foga prima ancora che l’affare sia concluso. Nella testa di molte persone una stretta di mano di quel tipo equivale alla conclusione positiva di un accordo. Con questa tecnica il venditore aumenta le possibilità di concludere la vendita.

Un modo di mettere in pratica questa tecnica nella vita di tutti i giorni e’ quella di agire prima di comunicare l’intenzione. Per esempio, se siete fuori casa e desiderate andare a vedere un film ma è probabile che l’altra persona non sia d’accordo, potreste incamminarvi nella direzione del cinema mentre iniziate a discutere sul da farsi. Le probabilità che la proposta venga accettata aumenteranno se state già percorrendo la strada verso la meta che state per proporre.

Loquacità. Quando parliamo, spesso facciamo delle piccole pause ed esitiamo con varie interiezioni. Questi elementi “accessori” del discorso hanno lo spiacevole effetto di farci apparire meno sicuri di noi stessi riducendo la nostra capacita’ di persuasione. Parlando in maniera più fluida chi vi ascolta sara’ persuaso con più facilita’ da ciò che state dicendo.

Comportamento del gregge. Ci guardiamo continuamente attorno per determinare il da farsi; abbiamo un bisogno (consapevole o meno) di essere accettati. Imitiamo e siamo persuasi molto più facilmente da qualcuno che apprezziamo o che stimiamo. Un modo efficace di utilizzare questo comportamento a nostro vantaggio è quello di cercare di essere considerati come un leader anche quando non ne abbiamo le caratteristiche. Siate affascinanti e sicuri di voi stessi e le persone daranno grande peso nelle vostre opinioni.

Se state avendo a che fare con qualcuno che difficilmente vi vede come una persona autorevole (come un vostro superiore in ambito lavorativo) potete ugualmente sfruttare il “comportamento del gregge”. Potreste per esempio cercare l’occasione per citare un leader o un personaggio importante che questa persona ammira. Cosi’ facendo susciterete pensieri positivi che verranno associati alla vostra presenza.

Offrite una bevanda. Offrite alla persona che state persuadendo una bevanda calda (te, caffè, cioccolata) mentre le state parlando. La sensazione di calore che si trasmetterà alle loro mani ed al loro corpo può inconsciamente farvi apparire come una persona calda, piacevole ed accogliente.

Offrire una bevanda fredda può generare l’effetto opposto. In generale le persone tendono a provare sensazioni di freddo e vanno alla ricerca di cibo e bevande calde quando si trovano in una situazione di disagio.

Contatto. Sia che stiate concludendo un accordo o che stiate proponendo un appuntamento romantico, il contatto (in maniera delicata ed appropriata) può aumentare le possibilità di successo. In ambito professionale e lavorativo è consigliabile evitare il contatto fisico prediligendo piuttosto un “tocco” verbale (rassicurando la controparte per esempio) per evitare spiacevoli malintesi. In una situazione romantica, ogni forma di contatto proveniente da una donna può in genere essere interpretata positivamente; gli uomini devono invece cercare di prestare attenzione a come agiscono per non suscitare sensazioni di disagio nella donna che vogliono conquistare.

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