Buongiorno dott.ssa ho una domanda semplicissima: posso rifiutarmi di rispondere ad alcune domande oppure no?

Glie lo chiedo perchè da qualche settimana fa ho iniziato un percorso terapeutico e ho detto a questo psicologo che a tale domanda non avrei risposto, mi sono rifiutata di rispondere. Tuttavia lui ha insistito, dicendomi che avrei dovuto rispondere per completezza della situazione, è arrivato perfino ad insultarmi.

Quando si va da uno psicologo o da uno psicoterapeuta è possibile rifiutarsi di rispondere? è normale ricevere un attacco verbale come quello che ho ricevuto?

io credo di no

cordialità.

Anna

Risposta:

Gentile Anna, mi dispiace davvero per quanto le è accaduto, purtroppo in ogni campo professionale c’è sempre una minima parte, una piccola percentuale di persone che agisce in modo non professionale.

Non è inusuale per un terapeuta fare domande intime, difficili, ovviamente se tale informazione è rilevante al caso.

Al tempo stesso non è raro che una persona decida di tenere un’area della propria storia di vita completamente fuori dal dialogo, rifiutandosi di parlarne.

E’ un comportamento legittimo che ogni utente può decidere di mantenere per tutto il tempo che vuole.

Il motivo di questo comportamento è la mancanza di fiducia nel terapeuta che si ha di fronte. Un professionista qualificato è in grado di capire quando è il momento di non andare oltre, e quando il cliente è finalmente pronto a parlare di certi argomenti.

Nessuno la obbliga a rispondere, e soprattutto, nessuno la obbliga a tornare da questo “professionista”. Infatti se fossi in lei cercherei immediatamente un altro psicoterapeuta.

Mi sento di darle lo stesso consiglio che dò alle persone a me vicine, alle quali per motivi ovvi non posso praticare alcuna terapia, ovvero di cercare un terapeuta che sappia mettervi a vostro agio, che sia adatto alla vostra personalità.

Consideri la prima seduta come un colloquio nel quale è LEI a scegliere la persona giusta con la quale parlare.

Cordialmente

Dr.ssa Zanotti

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Buongiorno Dottoressa,

volevo chiedere: in un rapporto di amicizia frasi come: “se sei davvero mia amica come dici, fai così”, “se mi vuoi bene, fai così/torna la persona che mi piace tanto”, “mi stai deludendo,pensavo mi volessi più bene di così” e simili…possono essere considerate manipolazione/ricatti emotivi?

Premetto che questo avveniva pressoché sempre quando cercavo di dire qualcosa che non mi andava, mentre l’altra persona diceva sempre cosa non le andava di me e asseriva di voler io facessi altrettanto. Grazie.

Cordiali saluti,

Alessandra

Risposta:

Gentile Alessandra

SI, possono essere considerate manipolazioni emotive, assolutamente si.

Cordialmente

Dr.ssa Zanotti

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Grazie per la sua newsletter, è per la disponibilità. Si può aprire un dialogo con lei per capire se ho  a che fare con un narcisista o se mi sbaglio io ed ingigantisco le situazioni? E poi se fosse così chiaro come dovrei reagire nella relazione? Grazie in anticipo. Una buona a giornata.

D.

Risposta:

Gentile D., purtroppo come spesso rispondo ad altri lettori è difficile dare soluzioni e indicazioni su una situazione che non conosco.. possiamo solo generalizzare; quindi se vuole posso ascoltarla tramite il servizio di consulenza telefonica; per il momento può continuare a leggere gli articoli della newsletter dedicati all’argomento e ricevere informazioni che poi lei potrà riconoscere o meno all’interno del suo caso.

Cordialmente

Dr.ssa Zanotti

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Buongiorno gentile dott.ssa  mi chiamo Anna Ho ora 59 anni.

Abito in un paese in  prov di CZ .

Da qualche mese ricevo le sue e-mail con tanto piacere  e la seguo ma non ho trovato fino ad oggi TRATTATO un argomento o problema che mi tocca moltissimo e che penso potrebbe toccare ed essere di aiuto a chi come me ci convive e lotta disperatamente  perché riguarda un mio familiare ( mia sorella l unica che ho di 6 anni più piccola di me ) e che vivo sulla mia pelle da trenta o più anni ma che solo da un.paio di anni, spinta dalla disperazione,  sono riuscita dopo varie studi e ricerche personali, a capire di cosa si tratta e conoscere il nome del disturbo: sto parlando del DISTURBO PARANOIDE DI PERSONALITÀ.

Ormai dopo la scoperta conosco il disturbo e i modi in cui si esprime dato che li ho vissuti e li vivo in.primis sulla mia persona, e tutto il male verbale  psichico e mentale che può fare una persona con questo disturbo che a me ha distrutto la vita a causa di continue e false accuse…offese…umiliazioni..vessazioni…provocazioni sino all’esasperazione…errate interpretazioni e soprattutto il dolore che causa la PROIEZIONE cioè come lei sa bene, si proietta tutta la cattiveria, malvagità pensieri idee…azioni comportamenti propri sugli altri  sugli altri in questo caso su di me.

Da anni sono un organo bersaglio….una vittima ….ovviamente in tutti questi anni a nulla sono valse le confutazione, le giustificazioni..

le mie disperate difese a volte urlate a volte spiegate….le mie lacrime tante che non né  ho più ormai…fa male essere considerata per ciò che non si è. …sentirsi attribuiti azioni…pensieri…comportamenti falsi…fatti che lei costruisce e per i quali porta rancore da anni  e che crede sacrosante verità. mi accusa per intenzioni e azioni inesistenti anche verso i miei genitori e molte volte mi ha urlato “”TI ODIO -TI ODIO!!!” con occhi di fuoco e sguardo colmo di odio e rabbia.

E, paradosso, lei si sente e si crede buona…  umile…corretta…la. bonta fatta persona..! Sono gli altri….io in particolare, dice e afferma di essere cristiana legge la Bibbia  e parla di Dio. La malvagia sarei io. Invece è sempre stata aggressiva, una gravissima aggressività verbale che causa tanto dolore perché l  aggressività i modi freddi e brutali sono il suo solo modo di esprimersi ..e poi è distaccata fredda ..non ascolta…sembra senza sentimenti , mai dolcezza né  tenerezza anche verso i suoi bambini ora ragazzini di 16 e 12 anni; sempre un rapporto di forza con loro…educazione rigida, autoritaria, mai un cedimento i miei nipoti sono due stupendi ragazzini ma non conoscono la dolcezza né  la tenerezza della madre. Madre si…affetto si…ma tutto deve essere sotto controllo …lei considera la tenerezza, la dolcezza come se facessero male, i bambini quando non rispettavano qualche sua regola subentrava il rapporto di forza dove era sempre lei a dover vincere…più o meno come fa un domatore con un leone o una tigre…l animale obbedisce sempre per timore…paura…ecco così sono cresciuti i miei adorati nipotini….educati…buoni…bravi ….e se hanno provato a protestare, a riconoscere l ingiustizie subite , lei faceva e fa sempre la vittima ricordando loro il bene che ha dato loro  e che non merita di non essere ascoltata, che quello che fa e dice ha sempre un buon motivo mentre loro ingrati non riconoscerebbero tanto bene! Invece non e’ stata in grado di insegnare loro l amore …la dolcezza…la tenerezza..il contatto fisico…e con la sua grave aggressività pronta sempre a tirare fuori le unghie e i denti e ad attaccarmi ogni qualvolta io cercavo o cerco di darle un consiglio e di farle notare che sbaglia! l ira la rabbia il rancore tutti buttati addosso a me come secchi d acqua gelata!

Ecco in sintesi dott.ssa il mio dramma. MI SONO AMMALATA IO DI GRAVE DEPRESSIONE MAGGIORE  mentre lei ignara e gelida continua imperterrita per la sua strada e la sue interpretazioni e convinzioni malate.

Come le dicevo la mia sofferenza attuale non è  più quella di lottare come una volta con un qualcosa di cui non conoscevo l esistenza ma quella di poter sapere come COMPORTARSI E POTERSI DIFENDERE  e aiutare anche per come posso i suoi figli perche le sue elucubrazioni mentali ,le sue accuse contro di me insomma tutto raccontera ai figlioletti…gia inizia a spiegare ai figli le sue false “ragioni” contro me… per es l  mio essere cattiva e malvagia contro i loro nonni che io specie mio padre che ho perso 15 mesi fa ho servito e riverito e il dolore x la sua morte non lo superero mai.. mio padre stava capendo le stranezze sue ma purtroppo solo verso la sua fine. Ci tengo a dire che mia sorella fuori mantiene una facciata impeccabile in cui indossa la maschera della bonta.. gentilezza…rispetto…dell altruismo…ma pronta ad attaccare ogni qualvolta si senta attaccata e a controllare tutto cio che potrebbe causarle . Vergogna, critiche, so che non c é  nulla da sperare o da fare e che lei in ogni caso  non farebbe mai perché accusa me di essere cattiva, di far e aver fatto male a lei e tutto interpreta a suo modo dal quale io ne esco sempre colpevole…insomma mi dipinge e mi crede ciò che io neanche lontanamente potrei essere! L ho sempre amata , e nel mio piccolo ho sempre cercato di aiutarla, di comprenderla,  capirla, darle amore e affetto nelle parole e nei fatti ma che lei anche su questo interpreta a suo modo….perché vede e chiama l amore normale di una sorella come ” attaccamento morboso”

Lei invece  amerebbe me in modo normale!!!!!  …senza però rispetto, solo con freddezza né  dolcezza né preoccupazione alcuna per me e la mia vita!

É carica di egoismo e cattiveria e penso abbia anche parte di disturbo narcisistica solo perché  Mai si attribuisce le sue colpe né sembra consapevole del male che fa per quel meccanismo di sentirsi lei la vittima . Dott.sas dopo anni di ricerche purtroppo non ho mai trovato un sito in cui non si parlasse solo del disturbo e di come si manifesta ecc ma si parlasse invece di come deve comportarsi una persona che ha un familiare che la tortura così, come salvarsi dalla disperazione,  come rispondere, dato che in questi casi se ti difendi ricevi più male perché lei rincara la dose di dolore, se si tace e ci si chiude nel proprio dolore e disperazione normale quando si riceve tanto male,si è accusati di “fare la “vittima e che il nostro silenzio x salvarci pure quello viene interpretato come un modo studiato e malvagio di fare male…quindi di essere così cattivi da far soffrire con il proprio silenzio che in realtà é l unica l alternativa che si possa averecome via di fuga e rifugio dal dolore…insomma oltre al danno la beffa!!!

Pertanto gentile dott.ssa le sarei infinitamente grata se potesse parlare e trattare non tanto il problema in sé  ma i modi pe non ammalarsi e poter sopravvivere alla meno peggio dato che solo un miracolo potrebbe cambiare la personalità disturbata di mia sorella. Io sono con psicofarmaci da anni,  come stampelle per poter vivere il quotidiano. Non sono sposata purtroppo è non ho figli e mi sono ritrovata e mi ritrovo di più ad aver dedicato la mia vita a lei e ho sempre combattuto con la depressione il dolore e la solitudine. Ora più che mai.

TUTTI I MIEI SOGNI SVANITI!  MAI MIA SORELLA POTRA COMPRENDERE IL MIO IMMENSO DOLORE! LA FINE DELLA SPERANZA IL BUIO E L ANGOSCIA MORTALE  che gran parte sono venuti da lei e la mancata accettazione e rassegnazione che pur avendo una sorella non sono amata da lei. Lei ragiona sempre a livello razionale senza sentimenti.NON PROVA  LA BENCHE MINIMA EMPATIA ! INCAPACE DI PROVARLA! non si è mai accorta del dolore che mi ha causato e mi causa.

Se mi ha letto cara dott.ssa la ringrazio molto e mi scuso per il tempo che le ho rubato per leggere ma penso che possa essere di aiuto a tante persone trattando questo problema.  Aspetto con fiducia.

Intanto le porgo cordiali saluti.

Anna

Risposta:

Grazie a lei Anna per la fiducia riposta, e per questa condivisione carica di emozione.

Prenderò in considerazione quanto dice.

Cordialmente

Dr.ssa Zanotti

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In che modo un narcisista psicopatico può manipolare i figli? Dopo due anni di assenza totale è tornato a riavvicinarsi ai figli offrendogli regali costosissimi……. Non so come

Risposta:

Può farlo esattamente come fa con gli altri ma è molto più semplice perché i figli partono con un senso di fiducia e di amore incondizionato nei confronti dei genitori. La speranza è che questo uomo faccia emergere con i figli ben poco del proprio narcisismo.

In alternativa lei tenga gli occhi aperti , cerchi sempre di compensare e di spiegare eventuali frustrazioni inflitte ai figli.

Purtroppo in queste situazioni c’è poco da fare poiché il padre ha diritto di vivere questo ruolo.. se lo trova così tanto inadeguato può sempre trovare una Mediatrice familiare

Cordialmente

Dr.ssa Zanotti

Domanda2:

Grazie dottoressa per aver risposto alla mia domanda. È possibile porre altre domande in merito?

Risposta:

Gentile A., dipende dalla qualità e dalla quantità.. le risposte saranno per forza brevi e generali. Se vuole approfondimenti sulla sua specifica situazione reputo utile sentirci privatamente.

Cordiali saluti

Dr.ssa Zanotti

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Salve. Vorrei sapere cosa spinge un uomo a nascondere informazioni sul suo lavoro, avvolgendo normali attività professionali in una nuvola di mistero. E perché considera la cosa come “parte del suo fascino” 

Risposta:

Carissima lettrice, purtroppo a questa domanda non c’è una risposta unica, bisognerebbe chiedere alla persona implicata; potrebbe essere, come dice lei, che non si fidi degli altri; oppure potrebbe essere talmente a disagio che non ne vuole  parlare, potrebbe essere che se ne vergogni.. se vuole la risposta corretta dovrebbe chiedere a questa persona e se lui non le risponde faccia le sue valutazioni.

Cordialmente

Dr.ssa Zanotti

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Indipendentemente dal fatto che tu abbia raggiunto quel livello di stima e autorevolezza, puoi affermare un certo grado di influenza sulle persone semplicemente grazie al funzionamento della psiche umana.

La psicologia inversa

Nel 1976, Pennebaker e Sanders hanno cercato di studiare una teoria comportamentale chiamata reattanza. La reattanza è essenzialmente il reagire in modo opposto a quanto è richiesto. L’hanno confermato: quando ai soggetti veniva chiesto di fare qualcosa, sentivano un forte impulso a fare l’opposto per conservare la loro presunta libertà di scelta.

Il loro studio ha confermato il fenomeno della psicologia inversa, che usa la reattanza in modo opposto per ottenere la reazione desiderata dal soggetto.

Questo cosa significa per noi?

Significa che le persone danno molto valore al libero arbitrio e alla libertà di scelta. Anche se non fosse necessariamente qualcosa che vogliono fare, potrebbero farlo solo per provare che possono e per provare che non si lasceranno limitare.

Per esempio, questo fenomeno lo vediamo in continuazione tra genitori e figli – se un genitore impone un limite eccessivo su un figlio, per reazione il figlio si ribella con ancora più prepotenza.. ma a volte il genitore può ottenere la reazione desiderata ingegnosamente.

Un esempio

Se sei consapevole di questo fenomeno, far fare agli altri quello che desideri diventa meno complicato. La psicologia inversa è qualcosa con cui probabilmente hai già familiarità.

Si tratta di dire alle persone di fare qualcosa, per poi vederle fare l’esatto opposto, che spesso è il risultato che desideravi. La psicologia inversa si occupa di mandare segnali in un determinato modo sperando che questi non abbiano il loro normale effetto.

Se stai mettendo in pratica la psicologia inversa, intendi ottenere l’azione opposta.

La maggior parte di noi ha visto la psicologia inversa in azione. In molti casi, la nostra prima esperienza con la psicologia inversa è stata con i nostri genitori. Può essersi trattato di qualcosa di semplice come un genitore che diceva al figlio di non toccare l’aspirapolvere in quanto un elettrodomestico pericoloso che solo i grandi possono toccare, proibendo quindi al figlio di farlo. Ovviamente, questo portò il figlio ad usare l’aspirapolvere, appagando il suo senso di libertà e la pigrizia intelligente del genitore.

Un altro esempio di psicologia inversa: secondo gli studi, i figli di genitori che non fanno una questione di vitale importanza dell’alcol o delle droghe tendono a non abusare di queste sostanze. Al contrario, i genitori che ne ripetono costantemente di non farne uso e quindi ne fanno una questione importantissima, e specificamente hanno proibito l’uso di entrambi tendono ad avere figli con più predisposizione ad abusarne…attenzione!!! non intendo che dovete lasciar liberi i figli di usare queste sostanze o che non dovete preoccuparvene..ma semplicemente è utile fare una buona psicoeducazione attraverso un dialodo aperto e lasciare al figlio la scelta ..che voi ovviamente indirizzerete attraverso il vostro esempio di adulto responsabile e con le vostre parole efficaci.

Perché funziona

Il motivo per il quale la psicologia inversa funziona è che le persone non amano essere confinate. A molte persone non piace sentirsi dire cosa fare. Quando qualcuno ti dice di fare qualcosa, la tua reazione iniziale è di fare l’esatto opposto. Sapendo che così stanno le cose, le persone che usano la psicologia inversa a loro favore dicono determinate cose confidando nell’effetto opposto.

Di conseguenza, se vuoi cercare di far fare alla gente quello che vuoi, insinua una delle seguenti cose: che non sono capaci di farlo, che gli è vietato, che non è permesso loro di farlo, che non sono in grado di affrontarlo, o semplicemente che non vogliono farlo…ovviamente non funziona con tutti.

La psicologia inversa funziona grazie all’impulso ribelle delle persone. E’ il fattore “farò quello che voglio” a dominare. Questo è l’apice della reattanza…e quindi sarà più efficace con questo tipo di personalità.

Tutto si riduce al frutto proibito. Ogni volta che dici a qualcuno che qualcosa è al di fuori della sua portata, il valore percepito di quella attività aumenta.

Gli esseri umani sono animali curiosi. Spesso siamo attratti dalle cose non possiamo avere. Spesso ci entusiasmiamo di cose che non dovremmo fare.

La reattanza e le opinioni

Il modo migliore di usare la psicologia inversa è sostenere il contrario della tua opinione reale. In altre parole, fai l’avvocato del diavolo e gentilmente guida la conversazione verso la reazione da te desiderata. Quando perori la causa del lato opposto, non è infrequente per le persone farsi indietro e trovare il vero valore nell’opposto di quello che stai raccomandando.

C’è un più grande trucco psicologico perché le persone guardino alla tua posizione senza che si sentano vessate. Non devi passare per bulletto. Invece, devi apparire meticoloso, e sarai in grado di guidare le persone dall’altra parte gentilmente e discretamente.

Per esempio, vuoi convincere qualcuno che i cani sono superiori ai gatti.

Dovresti gentilmente esplorare i benefici relativamente modesti dei gatti, e poi compararli con quelli relativamente consistenti dei cani. Il framing (il modo di presentare il concetto) è essenziale in questo caso, ed è molto probabile che l’altra persona risponda segnalando i difetti del tuo ragionamento (che i grandi benefici di un cane sono di gran lunga superiori ai piccoli benefici di un gatto). Dimostreranno che ti sbagli, e giungeranno alla conclusione loro stessi che i cani sono superiori.

La psicologia inversa in questo caso ti viene incontro su due livelli:

• stai dicendo loro che i gatti sono superiori, il che automaticamente fa desiderare loro di non trovarsi d’accordo;
• stai permettendo loro di giungere da soli alla conclusione, il che li convincerà molto di più che se tu glielo dicessi apertamente.

Le persone danno valore alla loro libertà di scelta e indipendenza, e la reattanza è un forte riflesso di tutto ciò. Fortunatamente, la consapevolezza che ora possediamo della reattanza ci può aiutare a influenzare le persone perché vadano nella direzione da noi desiderata…usate con saggezza ed etica questa tecnica.

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Certo è che è difficile legare con gli altri se tutto quello che fai col passare delle settimane è limitarsi a salutare e chiedere come è andata la giornata.

Non basta il tempo per creare legami

Alcune persone pensano che il legare avvenga inevitabilmente col passare del tempo. Questo non è sempre vero. Puoi essere seduto sulla poltrona del dentista a farti devitalizzare un dente. Certo, stai passando un sacco di tempo “da solo” col tuo dentista, ma questo è ben lontano dal legare. Potresti trovarti in situazioni in cui sei da solo con qualcuno e passare tempi difficili con essa, e il risultato finale sarebbe lontano dal legare.

Nel 1971, Byrne provò quello che tutti istintivamente già intuivano (Byrne, Donn. 1971. The Attraction Paradigm).

Ci piacciono le persone che ci sono simili, sia nella provenienza che nel processo cognitivo. Più abbiamo un atteggiamento simile a qualcuno, e più ne siamo attratti in generale. Ovviamente, è vero anche nell’altra direzione, quindi più simile alle persone riesci ad apparire in ogni modo possibile, più ti apprezzeranno a livello conscio e inconscio.

Questo significa che un modo estremamente efficace di creare un legame istantaneo è rispecchiare le altre persone – e non solo nel linguaggio corporeo e nei vezzi.

Un bravo venditore

I venditori esperti sanno tutto del potere del rispecchiare le persone è un atteggiamento che li aiuta ad ottenere la fiducia del potenziale cliente, e quindi a concludere la vendita più facilmente.

Cominciano col dire le cose nel modo in cui le dicono i clienti. Ripetono certe cose che i loro clienti amano dire. In altre parole, cercano di far tornare al mittente certi segnali in modo da apparire persone più simili ai loro interlocutori.

Perché la familiarità ha questo potere

Gli essere umani amano la familiarità. Siamo a nostro agio circondati da persone che ci assomigliano, che si comportano come noi, che parlano, pensano come noi e verosimilmente hanno i nostri stessi valori.

Dall’altro lato, tendiamo ad essere a disagio con persone che pensano, parlano, agiscono e gestiscono i loro affari in modo profondamente differente da noi. È più facile legare con persone che pensi siano a te più simili rispetto ad altre che vedi come sconosciute.

È cruciale per te capire come rispecchiare gli altri, se vuoi attingere al potere della familiarità per promuovere positivamente la tua persona.

Uso questo esempio spesso perché penso che illustri il fenomeno molto bene – mettiamo che tu sia nato e cresciuto in una piccola città di provincia. Ora vivi a Londra. Quanto saresti felice ed aperto all’idea di incontrare qualcun altro della stessa piccola città natale?

Quindi questo cosa significa per te nella tua vita quotidiana e nel legare rapidamente con qualcuno?

Significa che se riesci ad apparire più simile agli altri in termini di vezzi, credenze, provenienza, pensieri, e addirittura passioni e antipatie, potrai creare legami immediati dal nulla. 

Qui non si tratta di mentire o di manipolare, o semplicemente di dire alla gente quello che vuole sentirsi dire. Quello sarebbe disonesto e alla fine risulterebbe evidente.

Comincia in piccolo. Fai delle domande per capire che persona hai davanti, cosa ama, come pensa. Poi scava nel profondo dentro di te per trovare all’inizio piccole cose in comune, come la squadra di calcio preferita o il piatto preferito.

Attraverso queste condivisioni più semplici, sarai in grado di capire cosa motiva quella persona e trovare cose in comune più profonde sulle quali legare immediatamente. Così come saresti elettrizzato all’idea di incontrare qualcuno proveniente dallo stesso piccolo paese di provincia, saresti ben predisposto ad incontrare qualcuno con una passione per lo stesso strano hobby che hai anche tu.

Non ci vogliono mesi o anni, e non occorre una circostanza speciale come aver fatto l’Erasmus nella stessa città. Occorre solo che tu guardi più in profondità dentro te stesso e gli altri, e che tu veda le cose in comune che tutte le persone hanno ma delle quali non sono sempre consapevoli.

Quando trovi quella caratteristica comune, la conversazione probabilmente scorrerà da lì e questo aiuta a rompere il ghiaccio in modo estremamente efficace.

Dopo tutto, questo è probabilmente il naturale processo col quale hai scoperto gli amici che attualmente hai – un interesse in comune o un’esperienza che vi ha aiutato a legare.

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Sfortunatamente, le persone che la pensano in questo modo non sempre sono davvero efficaci..

Il segreto per una negoziazione efficace è in realtà semplice e può essere riassunto in un’unica frase. Ognuna delle parti vuole solo sentire di avere fatto un buon affare e avere vinto. Tutto qui. Se l’altra parte è felice di ciò che ottiene, allora sarà più che contenta di darti ciò che desideri.

Il problema in tutto questo è che spesso non vogliamo dare loro ciò che vogliono, perché per noi sarebbe un costo troppo grande – non una situazione vittoriosa.

Quindi sta a te scoprire ciò a cui le persone danno valore, o re-inquadrare la tua proposta nei loro confronti in modo tale da far sentire loro che hanno fatto un buon affare.

È facile cadere nella trappola del pensare che ciò che è importante per te è importante per la controparte. Spesso non è così. Anzi, spesso alla controparte non interessa minimamente ciò che è importante per te.

Per ottenere un accordo migliore in qualsiasi negoziazione ogni volta, devi concentrarti su due tecniche chiave. Queste tecniche implicano il dare forma alle aspettative e supposizioni della controparte con la quale stai negoziando, ed è stata provata la loro efficacia più e più volte.

Sono la tecnica della porta in faccia, e la tecnica del piede nella porta.

Sorprendentemente, sono essenzialmente opposte tra di loro, ma funzionano in modo prevedibile quando le inserisci nel contesto della psicologia umana e del desiderio.

La tecnica della porta in faccia

La tecnica della “porta in faccia” è stata confermata da Cialdini in uno studio del 1975:

Inizialmente fai una richiesta enorme e in qualche modo irragionevole, al quale fai poi seguire una richiesta più modesta che era in realtà l’obiettivo pianificato in primo luogo. Il destinatario della richiesta sente di aver condotto bene la negoziazione perché ha ridotto con successo in modo sostanzioso il prezzo della richiesta, non sapendo che il punto di partenza originale non era altro che uno specchietto per le allodole.

Questa tecnica implica che tu cominci le negoziazioni con un’offerta molto grande ma irragionevole. Il punto cruciale è che tu ti aspetti un rifiuto. La tua offerta assurda sarà negata ma era ciò che ti aspettavi.

Ovviamente, la tua prima offerta non deve essere la tua reale offerta. Stai semplicemente creando un contesto nella mente della persona con la quale stai negoziando. In realtà tu hai programmi diversi. La tua offerta è una versione più modesta della tua prima offerta. Cominciando in grande e turbando le persone con l’assurdità della tua prima proposta, la tua seconda o terza offerta sembrerà veramente ragionevole.

Se cominci la negoziazione con un’offerta irragionevole sovradimensionata e grande, aumenti il senso di possibilità che la controparte ha a disposizione e rendi la tua piccola offerta successiva più ragionevole e accettabile.

Questa tecnica si traduce anche nel quotidiano, anche solo nella scelta di dove mangiare. Se scegli un ristorante che è troppo lontano, oppure troppo caro o scomodo, l’opzione successiva che presenterai (che è quella che vuoi in realtà) sembrerà molto più interessante di quanto non sarebbe stata diversamente. Il contrasto che presenti è ciò che spinge gli altri a scegliere la tua proposta.

La tecnica del piede nella porta

La tecnica del “piede nella porta” è stata confermata da Beaman in uno studio del 1983. È molto vicina ad essere l’opposto della “tecnica della porta in faccia” appena descritta.

Hanno scoperto che chiedere piccoli favori e semplicemente guadagnarsi un qualsiasi grado di intesa o accordo è il fattore più importante per la persuasione. La persona che chiede poi continua a costruire su quei piccoli favori e infine chiede di raggiungere il livello o l’obiettivo desiderato.

Questo è un approccio completamente diverso rispetto alla tecnica della porta in faccia. Quello che fai è cominciare con una piccola offerta che è molto ragionevole e facile da accettare. Ovviamente, questa non è la tua vera offerta. La tua offerta è qualcosa di più grosso. Invece stai usando questa piccola offerta per ottenere un sì in scala ridotta dalla gente. A quel punto lentamente estendi la tua offerta per arrivare dove vuoi veramente.

Le persone odiano contraddirsi (perchè vorrebbe dire ammettere di aver sbagliato) per cui se fino a poco fa ti hanno dato il loro consenso ed hanno risposto affermativamente, è facile che continuino.

Chiaramente puoi usare anche la tecnica del “piede nella parta” nella tua vita quotidiana. Come in precedenza, puoi usarlo per ottenere di scegliere dove andrai a cena: “Inizi anche tu ad avere fame? Si. Vuoi mangiare fuori stasera? Si. Ti va di andare in un ristorante etnico? Si. (Questo per esempio è un buon risultato se la persona è sempre stata poco interessata a provare un ristorante etnico).

Entrambe le tecniche si concentrano sul contesto.

La porta in faccia può essere piuttosto audace perché comincia con un’offerta ovviamente irragionevole e in questo modo attira parecchia resistenza. Il punto qui è di rendere la tua proposta ragionevole a confronto. L’altra tecnica consiste nel partire da un piccolo punto d’intesa e continuare a costruire su quell’accordo finché non arrivi dove vuoi.

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Questo è dovuto al fatto che la maggior parte delle persone che conosciamo sono neutrali conoscenze. Per esempio non le inviteresti al tuo matrimonio, o non ti rattristerebbe particolarmente sapere che sono state licenziate dal lavoro. In molti casi ti sarebbe indifferente perderle o acquisirle.

Eppure, inevitabilmente, tutti abbiamo nemici in qualche area della nostra vita. Non dico che questo sia giustificato o ragionevole, ma non saremo mai adatti a tutti. Magari hai semplicemente tagliato la strada a una persona in mezzo al traffico e ti sei procurato un nuovo nemico in quell’occasione. Capita, e così e la vita.

La grossa differenza tra un nemico e un vero amico è l’intento con il quale la persona agisce. Un amico potrebbe darti suggerimenti o addirittura intraprendere azioni con lo scopo di aiutarti e di migliorare la tua vita – agisce per il tuo bene.

Un nemico, al contrario, intende sempre danneggiarti. Anche se fa cose verosimilmente positive per te, la ragione per cui le fa è per farti fare un passo falso o danneggiarti in altro modo. Potrebbe in realtà fare qualcosa di buono per te e così agganciarti. Tuttavia, alla fine del percorso quello che vuole davvero è farti sbagliare, vuole che tu soffra e desidera arrecarti un danno.

Tuttavia è possibile trasformare i nemici in amici o comunque in conoscenze neutrali.

Anche se non hai veri e propri nemici, e forse hai solo un paio di “nemici-amici” (definibili come una persona o un gruppo, amichevole verso un altro perché la relazione porta benefici, ma che cova sentimenti di risentimento o di rivalità), puoi ugualmente utilizzare alcuni semplici metodi per risultare più gradevole ed apprezzabile.

Questo fenomeno è stato osservato per la prima volta da Benjamin Franklin, uno dei padri fondatori degli Stati Uniti d’America, ed è stato poi provato e confermato da uno studio di Jecker e Landy nel 1969. Questi ultimi hanno investigato l’affermazione di Benjamin Franklin secondo la quale si può trasformare un nemico in un amico con un semplice atto – chiedendogli un favore.

Questo non sembrava logico, ma Jecker e Landy hanno effettivamente confermato che il numero di soggetti che apprezzava un ricercatore che chiedeva un piccolo favore era di molto maggiore rispetto a quelli che non l’avevano chiesto.

Semplicemente chiedere alle persone di fare a te un piccolo favore ti renderà più piacevole, indipendentemente dal fatto che tu piaccia loro o che ti odino.  

In qualche misura questo va totalmente contro il buon senso. Normalmente faresti un favore solo a qualcuno che già ti piace e al quale vuoi piacere. Vorresti fare una buona impressione sull’altra persona e farle conoscere quanto vali col tuo favore. Penseresti che le persone si tirino indietro all’idea di fare qualcosa per qualcuno che odiano, senza interessarsi alla loro opinione.

Quindi perché l’effetto Benjamin Franklin funziona?

Perché le persone devono giustificare le loro azioni, e quindi dicono a loro stesse che ti hanno fatto un favore perché tu piaci a loro. Poi, in una sorta di circolo vizioso, tu cominci a piacere loro di più davvero.

Come può tutto questo tornare a tuo vantaggio?

È molto semplice. Chiedi ai tuoi nemici-amici, nemici, e conoscenze negative di altro genere di farti qualche piccolo favore.  

Non sei esattamente sicuro di ciò che costituisce un piccolo favore che non induca invece enorme fastidio? Per esempio, potrebbe essere una piccola cosa come chiedere a qualcuno di allungarti qualcosa da uno scaffale. Oppure chiedere di ordinarti qualcosa al ristorante mentre tu vai alla toilette.  Oppure ancora chiedere di condividere la loro opinione su qualcosa in cui sono esperti.  O chiedendo loro di aiutarti a trasportare la spesa dalla macchina fino in casa.

Ognuno di questi piccoli, discreti e addirittura irrilevanti compiti aumenterà la quantità di interazioni tra te e gli altri e genererà uno stato di massiccia dissonanza cognitiva, il che significa che le persone si contraddiranno. Il vincitore in questa confusione mentale sarai tu, perché loro inevitabilmente razionalizzeranno che non sei poi così male mentre ti passano il sale.

Nei casi più difficili è necessario fare il primo passo. Per esempio facendo loro piccoli favori. I favori indicano alle persone che sei amichevole, e danno loro un chiaro segnale del fatto che non serbi ostilità nei loro confronti. Stai sventolando una bandiera bianca di pace.

Se non altro non ti classificheranno come persona completamente inutile per loro o come qualcuno del quale devono essere scettici o sospettosi. Fare favori agli altri ti mette in condizioni di essere più piacevole nella mente delle persone. Per lo meno, neutralizza l’eventuale avversione iniziale che possono aver provato nei tuoi confronti.

E ciò che l’effetto Benjamin Franklin mostra è che tu stesso comincerai a sentirti più positivo circa la persona mentre le fai un favore.

Se le persone ti fanno domande circa le tue motivazioni, di loro come ti sia facile fare favori alle persone universalmente. Parla di come fai favori a tutti in generale – questa parte è importante, o diversamente potrebbero sentire che stai cercando di manipolarli.

Stai dando loro un’opportunità di vederti in una luce più sfumata o complessa. Questo è un passo in avanti piuttosto importante perché le persone spesso stereotipano rapidamente gli altri secondo modelli semplicistici come: amico bene, nemico male.

Quando riesci a spiazzare i tuoi nemici essendo gentile con loro, non possono fare a meno che tentare di rivalutare il modo di vederti. Se sei in grado di farlo, allora sei sulla buona strada per cambiare la loro opinione di te.

E’ inoltre importante attendere prima di ricambiare il favore.

Dopo che il tuo potenziale nuovo amico ti ha fatto un favore, non ritornare sull’argomento troppo presto. Anzi, cerca di non menzionarlo affatto, e non essere esplicito circa il fatto che vuoi attivarti per tornare ad essere in pari.

Meglio rimandare il più possibile. In realtà, non dovresti concentrarti sul favore ricambiato per nulla. Concentrati invece sul fatto che stai agendo per cambiare i sentimenti di qualcuno verso di te.

La reazione che riceverai quando chiedi un favore a un nemico sarà probabilmente di sorpresa, ma è molto raro che riceverai un rifiuto.  La prossima volta che chiedi quello stesso favore, potresti essere sorpreso da quanto positiva sarà la reazione.

L'articolo Come trasformare i nemici in amici con l’effetto Benjamin Franklin proviene da Psicologo e Psicoterapeuta.